藍字關注，回復“1”抽取簽名書

劉潤對談 丨作者 / 劉潤   

這是劉潤公眾號的第674篇原創文章

最近，必要商城的創始人畢勝出了一本書，叫《流量是藍海》。于是，公眾號后臺，就有同學坐下來點菜了：

服務員，你們家有沒有解讀《流量是藍海》這本書的菜啊？

有的話，來一盤。

做法的話 …… 就用“劉潤對話XX”那種。

對。就這種。快點上啊，我趕時間。

我笑盈盈地回復：我特別喜歡我們的讀者，不把自己當外人的樣子。您稍等啊。  然后轉身，把咬碎的牙咽到了肚子里，哼哼著走到后廚，去找新鮮的畢勝了。

— 1—

有一條路，叫：

不在口碑中爆發，就在流量中滅亡

我認識畢勝，是在2015年。

那一年，C2M（用戶直連工廠，反向定制）的模式突然走紅。

而C2M模式，有兩家代表企業，一家是張蘊藍的紅領西服（現在叫：酷特智能），一家就是畢勝的必要商城。

2015年10月，我專程飛到北京，拜訪了畢勝。

畢勝是百度最早的10名員工之一，曾和李彥宏一起，在納斯達克為百度上市敲鐘。

去見他時，我腳上穿著的，就在必要商城購買的，一個我以前從來沒有聽說過的，叫做“VIZ”的品牌原創設計，并為我定制生產的皮鞋。  

畢勝指著這雙鞋說：VIZ是Burberry的代工廠，這雙皮鞋生產出來，如果通過Burberry轉手賣給你，知道多少錢嗎？

我不知道。我沒有買過Burberry的鞋子。

5000多！

我一驚。我只花了399元。

他自豪地說，這就是“短路經濟”：

通過必要商城，幫用戶直接找到代工廠，同樣的品質、原創的設計，但因為反向定制消滅了庫存，所以在材料價上稍微加點錢，就可以賣給消費者。

最后，消費者省更多錢，制造商賺更多錢。

畢勝在一個破舊寫字樓的小破房子里，講到這段時，非常興奮。但是，興奮的他，可能自己都沒有意識到，他從此選擇了一條“難走的路”。

為什么難走？因為選擇了“薄利多銷”的路，就是選擇了一條“沒錢打廣告，沒錢買流量，只能靠口碑”的道路。

這條路的別名，叫做：不在口碑中爆發，就在流量中滅亡。  

我問，你準備好了嗎？

我開始準備了，他說，我要用5年的時間來準備。這5年，我什么都不碰，就干供應鏈。

轉眼就到了2019年。距上次見面，4年過去了。

我們這中間，也會有微信的交流，但是再也沒打過電話、見過面。

而感覺很突然的樣子，畢勝就出了一本書《流量是藍海》（本書可在必要商城APP購買），據說上線一個多月就賣了近1萬本。

（本書可在必要商城APP購買）  

畢勝能找到“流量的藍海”，我是相信的。為什么？

因為他必須找到。這對他來說，不是辯論題，是求生題。  

我撥通了畢勝的電話.....

— 2—

從倒三角，到正梯形，

進入永恒的“流量的藍海”

我問：這個世界上，真的有“流量的藍海”嗎？你找到了嗎？

當然有。找到了。

哦？在哪里？你是怎么找到的？

畢勝清了清嗓子，開始給我講課。

流量，就是商業的水源。沒有流量，再強大的企業都會渴死。所有的企業，一直像在尋找沙漠里的水源一樣，尋找著屬于自己的“流量的藍海”。

人們找到的第一個“流量的藍海”，叫“低CAC”。

CAC，Customer Acquisition Cost，就是“用戶獲取成本”。

過去人們在線下通過租店面的方式，獲取用戶，銷售商品。但是，用這樣的方式獲取用戶，成本越來越高。

突然，互聯網、移動互聯網出現了。大量用戶迅速從線下遷徙到線上，但是企業行動緩慢，還沒有意識到。

這時，少數反應敏捷，快速“觸網”的公司，可以用非常便宜的價格，面對取之不盡的用戶資源，CAC驟然降低。

這就是“低CAC”的藍海。這個時代有一句話：讓天下沒有難做的生意。

但是隨著越來越多企業意識到這片藍海的存在，紛紛加入，藍海變成了紅海。

人們找到的第二個“流量的藍海”，叫“高LTV”。

LTV，Life Time Value，就是“用戶終生價值”。

終生是多久？有的公司用36個月（3年）來計算，有的公司用12個月（1年）來計算。

一個用高CAC獲取的客戶，3年，或者1年，一共能為公司創造多少價值？

只要提升客戶的活躍度、復購率，讓：用戶終生價值（LTV） > 用戶獲取成本（CAC），紅海不就變成藍海了嗎？

于是，會員制、訂閱制等等，用戶終生價值管理工具出現。

但是，用戶終生價值（LTV），畢竟是有上限的，最終會被不停增長的用戶獲取成本（CAC）追上。這時，紅色再次染遍藍海。

為什么藍海總是最終變成紅海？

因為傳統的流量模型，都是“倒三角”模型。先開一個大大的流量入口，然后開屏頁時流失一些，點錯頁面流失一些，對商品不感興趣流失一些，填寫地址流失一些，付款麻煩再流失一些…… 

再多的大水漫灌，最終都會流失干凈。  

（倒三角型流量模型）

那么，有沒有一種可能，流量不是越流越少，而是越流越多呢？  

畢勝說，有的。我要向你介紹，第三個流量的藍海：忍不住。  

什么叫“忍不住”？忍不住，是一個“正梯形”流量模型。

1位用戶，因為購買了令人驚艷的產品，“忍不住”分享到朋友圈，會導致什么？

會導致他200位朋友看到。這200位朋友中，20人被他影響也購買。確實驚艷，其中2人“忍不住”分享朋友圈……  

1流向2，2流向4，4流向8……，流量就像梯形一樣，開了個喇叭口， 越用反而越多。

（正梯形流量模型）  

而這些“忍不住”的前提，是產品好，是我們對供應鏈的深度管理，帶來的貨好、便宜、顏值高，讓用戶閉著眼睛買都放心。  

這堂課很有趣，我說，但是，這個越用越多的流量，就像亞特蘭提斯帝國一樣，只存在于傳說中吧？  

現實中，我們做到了。基于5年供應鏈的積累，今年我們直奔“忍不住”這個流量的藍海。

給你個數據，在這個藍海中，現在我創造同樣1000元的銷售，流量成本只有別人的1/5到1/6。我們就像在一片流量的藍海中游泳。

這就是為什么，這本書叫《流量是藍海》。  

哦？那你到底怎么做到的？  

好的，我們終于要聊到這本書分享的核心知識了。通往“流量的藍海”的道路上，有兩道門：低流失，高分享。  

低流失，讓盡量多的流量，在倒三角模型中，流向購買；

高分享，讓盡量多的購買，在正梯形模型中，流向分享。

— 3—

低流失：

在每一個細節上，降低流失率

低流失，是每一家互聯網公司的基本功。但是能把基本功做到極致，才能最大化享受“流量的藍海”。

怎么做到極致？我給你舉幾個例子吧。

1、把用戶細分做到極致 

你用什么手機？我用蘋果iPhone 11。

用最新的iPhone 11的用戶，和用5年前的vivo的用戶，客觀上來說，購買力大概率是不一樣的。

為此，我們從市場上買了很多各種型號的手機回來，擺了一大桌子，閉門研究一個月。看各個APP，在首頁給不同手機型號的用戶推薦什么產品、搜索頁面怎么排序。

給不同用戶，甚至根據手機型號，推薦更符合他們購買力的產品，就是把用戶細分做到極致。

2、把場景銷售做到極致 

我再給你舉一個例子。我們的后臺，是抓取每個城市的天氣預報的。

為什么？

因為這樣我們就能做到，哪天上海下雨的時候，你打開必要首頁，肯定會有一把雨傘。

根據場景，我們在頁面上的文字給用戶看到的文案，一共有192種。每一種文案、每一句話，都經過很長時間的打磨！ 

3、把桑基流轉做到極致 

有一個流量管理工具，叫桑基圖（Sankey Diagram），即桑基能量平衡圖。  

我們用桑基圖，跟蹤用戶在每一個接觸點的行為。一個頁面的停留多少時間？然后點去了哪里？  

通過研究桑基圖，我們決定，絕不銷售“開屏廣告”。  

為什么？  

在手機上購物，你面臨著一個極大的難題，叫：社交阻斷。

什么叫做社交阻斷？

比如說你正在必要選東西，我給你發了個微信，你啪就點走了！然后咱倆再聊會天，你就把購物這件事給忘了。人們太容易被阻斷了。  

回到開屏廣告，點開必要商城，“5-4-3-2-1”，這5秒鐘你自己的開屏廣告，阻斷了太多用戶進入購買。

這太可怕了。所以很多人出錢買，我們都不賣。  

通過研究桑基圖，我們還發現，大量用戶的行動軌跡，最后都導向了一些無效頁面。

隨即，我們把無效頁面，改成了一個人工智能千人千面算法的推薦頁面。就這一個小的動作就把，流量利用率，又提高了20%。

（桑基圖）  

傳統人做互聯網，說你這個網站好不好看，說你的逼格不高。

但其實這些東西都沒用，一丁點用都沒有。那些都是拍腦袋的思考。  

只有基于數據的極致優化，最后帶來背后桑基圖的變化，才是唯一的效果。

— 4—

高分享：反向帶來的性價比，

定制帶來的個性化，激發了分享

通過極致的運營，用最低的損耗，通過了流量的倒三角，留下寶貴的火種。

那么，然后呢？

然后，就是激勵他們分享了。這是真正的核心。

我給你舉個例子。

今年5月份的時候，我們咖啡生產線試上線，設計產能是每天1600杯。

上線第3天的時候，我們在必要的公眾號推了一下。接下來的3天，賣了20萬杯。

然后，這生產線就垮掉了。11月份，生產線擴容后恢復生產。現在過去1個月左右，又賣了20萬杯。

怎么做到的？

一杯星巴克的咖啡賣32元，我們的品質差不多，只賣9.9元，而且還為你個性化定制了杯套，天啊，你買不買？你就說你買不買？

（必要商城手沖定制咖啡）  

這杯咖啡，同時滿足了用戶購買的動力，和分享的欲望。當然會引爆。  

購買的動力，來自于“反向”帶來的性價比；分享的欲望，來自于“定制”帶來的個性化。

這5年，我在“反向定制”供應鏈上耕耘，終于起到了作用。

— 5—

反向：

越逼工廠，工廠越大，越大越賺錢

關于反向，我們做了一件特別反人性的事情。

我們從品牌商手里，拿走了定價權，以保證用戶端的性價比。

我舉個例子。比如那杯咖啡。

一杯星巴克的大杯拿鐵（16盎司），32塊錢。

里邊的咖啡粉成本多少錢？大概0.84元。奶粉呢？0.55元。糖0.1元。紙杯0.27元。然后杯套啊、杯蓋啊什么的，加一起，這叫BOM價（材料清單價），我們都幫工廠算好了。

（咖啡成本測算）  

然后，你加上你的物流、加上你的利潤，最后出廠價，不能超過BOM價的1.8倍。你做不做？

一開始，特別難。工廠覺得你瘋了。我們只好去掃街，一家一家談。終于有人愿意做。

再然后呢？

再然后，必要商城在這個出廠價上，加上10%左右的毛利，直接銷售給消費者。

這也太狠了。那這些工廠，到底賺不賺錢呢？

回到最開始那雙你買的VIZ的鞋子。這家公司已經和我們合作5年了。

2015年的時候，它一年銷售幾百萬。今年，2019年，它一年銷售8000萬到1億。

因為反向定價帶來的極致性價比，他們越做越大，越來越賺錢。

— 6—

定制：

小批次，短周期，才是工業化4.0

畢勝越講越高興。  

我跟你講，特別逗！以前，都是我們去掃街找人家。

現在必要名氣大了，就有很多制造業的朋友，通過朋友主動找我們。我們拒絕了不少。

于是，就有些人誤解我，說你現在翅膀硬了，開始裝，介紹個兄弟都不合作，然后就把我拉黑了。  

為什么不合作？是因為我們對工廠有很多要求。

加一起有56條。比如前四條是：  

1、必須是品類里，國際知名的制造企業，或為國際大品牌服務過；  

2、必須有自己的設計能力，尊重版權；

3、必須接受必要所規定的成本定價法則；

4、必須有自己的柔性生產線。

為什么一定要有自己的柔性生產線？因為，只有柔性生產線，才能實現“定制”。

現在人對個性化要求越來越高。

比如牛仔褲，不少年輕人希望自己的褲腿上，能有定制的花紋。

比如在你的牛仔褲上，左邊畫一條龍，右邊畫一道彩虹。怎么做？

傳統生產工藝，要用手工擦色的辦法來實現花紋定制。這個成本太高了。一個老師傅，搞好幾天。

有沒有更有效的辦法？柔性生產線。  

這家牛仔褲工廠，用激光的方式來定制花紋。三秒鐘，搞定。

它對時間和成本的影響，幾乎可以忽略不計。  

什么是工業化4.0？

工業化4.0的手段有很多，但目標就是一個：用“小批次、短周期”的工業化方法，實現低成本的個性化。  

我們有一個女裝供應商，也是H&M的供應商。  

H&M去年（據說）燒了數億美金的庫存，然后痛定思痛，決定做C2M（反向定制）。

于是，他們把全球供應商叫去歐洲開會，說我要做C2M了，你們誰會做C2M，我就把訂單給誰。  

然后我們中國合作伙伴站起來說，我不但做，我都已經玩了4年了！  

H&M的人就來中國工廠參觀，參觀完之后震驚了：中國的制造，已經柔性到這種程度了！而且，這家中國工廠分管的老板，還是個德國人！  

然后，這家女裝廠，接到越來越多H&M的訂單。

而他們反向定制的能力哪里來的？和必要的合作，這4-5年軟硬件的磨合，讓他們具備了這個能力。

最后的話好產品只有一個標準，就是讓用戶“忍不住”發朋友圈我明顯感覺到，他比4年前多了很多篤定。那種自己的理論，被實踐驗證了的篤定。但是，他沒有把自己的這種篤定，歸功于自己的努力，而是歸功于找到了“流量的藍海”。他說，在這本《流量是藍海》里，我講了三部分內容。第一部分，是我們公司的內部日常的運營手冊；第二部分，我自己習慣寫的一些小心得、小日記；第三部分，是一些核心算法和數據。聽完畢勝的分享，我對他說，過去，我們說對產品好壞這件事，每個人都有自己的標準。因為說1個產品好不好，可以有100個維度。你總能找到1-2個維度，說自己產品比別人優秀。但是，基于你說的“流量的藍海”理論，流量一定要來自“1流向2，2流向4，4流向8”這樣的正梯形模型，才能生生不息，越來越多。那么未來的好產品，看來只有一個標準：讓用戶“忍不住”發朋友圈。 因為，只有好到了讓用戶發朋友圈，而且要是“忍不住”的，不是用獎勵刺激的，這樣才會帶來“1流向2，2流向4，4流向8”的效果。產品好到“忍不住”發朋友圈，是通向廣袤的“流量的藍海”的，那條最秘密的通道。-----------------------------  好了。新鮮的畢勝，我給你們找來了。該吃吃該喝喝吧。吃完喝完，回家好好做讓用戶“忍不住”發朋友圈的好產品吧。

 花半秒鐘就看透事物本質的人，

  和花一輩子都看不清的人，

  注定是截然不同的命運。

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