消費(fèi)者買的是什么？原產(chǎn)地是哪？?jī)?yōu)勢(shì)和區(qū)別是什么？消費(fèi)者產(chǎn)生的購(gòu)買的理由是什么？

現(xiàn)在中國(guó)的企業(yè)百分之80-90%都是賣貨模式，把產(chǎn)品裝了個(gè)袋子或裝個(gè)箱子就賣了，上面看不到什么產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的信息，以低廉的價(jià)格就出售了。這走的不是品牌的模式，是賣貨的模式。其實(shí)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身并不感興趣，因?yàn)榻裉炷軡M足消費(fèi)者的產(chǎn)品太多了，消費(fèi)者不缺產(chǎn)品，當(dāng)你賣的產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)和勢(shì)能的時(shí)候，馬上就會(huì)進(jìn)入比價(jià)模式。比如：賣牛肉，消費(fèi)者買的是什么？買的這個(gè)牛肉的原產(chǎn)地是哪？它跟一般的牛肉的優(yōu)勢(shì)和區(qū)別是什么？也就是讓消費(fèi)者產(chǎn)生的購(gòu)買的理由是什么？

就像蒙牛，不是說(shuō)它有多么高超的營(yíng)銷手段，主要是它打了草原牛奶。因?yàn)樵谌说恼J(rèn)知當(dāng)中，草原上蒙古的牛產(chǎn)下的奶是最好的的奶，是因?yàn)樗剂瞬菰Ｄ踢@個(gè)文化的資源；三元和光明做的再大你沒(méi)有牧場(chǎng)。那么當(dāng)人對(duì)你這個(gè)品牌有了認(rèn)知度和信任度之后，那么延伸的一系列的生加工，或者細(xì)分類別的產(chǎn)品，就有了市場(chǎng)和購(gòu)買力，這都是生意的機(jī)會(huì)。當(dāng)沒(méi)占有文化資源和購(gòu)買力的訴求，賣什么都難。很多廠家都說(shuō)自己的產(chǎn)品很好！說(shuō)起自己的產(chǎn)品能介紹半小時(shí)，甚至一個(gè)小時(shí)。產(chǎn)品好人不知道管什么用？我有十八般武藝，從來(lái)也不出手打人，誰(shuí)知道你厲害對(duì)吧！今天沒(méi)有人有時(shí)間和耐心聽(tīng)你講你的產(chǎn)品。那么產(chǎn)品一出場(chǎng)和大眾見(jiàn)面，你的文化資源和你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的信息，全部訴求出來(lái)，幾句話就能明白；加上你可識(shí)別的形象載體和符號(hào)馬上映入人的眼簾，讓人短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生近距離的接觸，并想去了解，這就成功了50%以上的機(jī)會(huì)。

賣貨和賣品牌的的區(qū)別！

當(dāng)消費(fèi)者有了對(duì)品牌的認(rèn)知和信任就可以產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)購(gòu)買或者復(fù)購(gòu)；不然就會(huì)進(jìn)入低端的比價(jià)模式。現(xiàn)在有很多企業(yè)很難理解和認(rèn)識(shí)這個(gè)問(wèn)題，靠以往成功的經(jīng)驗(yàn)和慣性在經(jīng)營(yíng)。當(dāng)有一天，面臨生存困難的時(shí)候，才會(huì)理解和重視這個(gè)問(wèn)題。于是看品牌做的好的，或產(chǎn)品賣的好的企業(yè)學(xué)習(xí)和模仿，甚至照抄。沒(méi)有用的！跟在別人后面再模仿學(xué)的也是個(gè)形式，品牌是一套競(jìng)爭(zhēng)和訴求的策略系統(tǒng)。再照抄，也頂多說(shuō)明自己是跟隨者和模仿者，不可能有長(zhǎng)久的生命力，當(dāng)品牌方出來(lái)澄清時(shí)，將更加處在市場(chǎng)發(fā)展不利的局面。

那么最好的方式就是找品牌策略公司，對(duì)自己產(chǎn)品重新定位、策劃、和設(shè)計(jì)，找出差異化的競(jìng)爭(zhēng)，你往左走我往右走，互不沖突。就像可口可樂(lè)和百事可樂(lè)，可口可樂(lè)是正宗可樂(lè)百年配方；百事可樂(lè)是年輕人的可樂(lè)，新生代的選擇。雙方并駕齊驅(qū)，互不干涉。

以前是增量市場(chǎng)，流量紅利結(jié)束，增量市場(chǎng)、空白市場(chǎng)越來(lái)越小，用戶都或多或少地用過(guò)與自家產(chǎn)品類似的產(chǎn)品。這時(shí)，買方市場(chǎng)的特點(diǎn)逐漸顯現(xiàn)，用戶有豐富的產(chǎn)品可以選擇，有線上線下、國(guó)內(nèi)、國(guó)外各種渠道選擇購(gòu)買。所以，過(guò)去企業(yè)的渠道和銷售優(yōu)勢(shì)慢慢削弱了，企業(yè)除了做好上述的工作外，還必須直面用戶，提供更好的產(chǎn)品、更好的服務(wù)、更好體驗(yàn)感。

品牌策劃是種策略，如何快速傳播走進(jìn)人的視線、走進(jìn)人的大腦，是有方法和策略的。你說(shuō)：“我不需要做策劃！”有錢！投入幾個(gè)億或幾十個(gè)億不停的砸，每天你看也得看，不看也得看，像腦白金一樣也可以。關(guān)鍵是現(xiàn)在你沒(méi)有那個(gè)條件，也不容許花那么大的代價(jià)去做；我們要以最小的投入，獲得最大的產(chǎn)出，也就是獲得四兩撥千斤。只能尋找人有認(rèn)知的文化資源，提煉你競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，去打市場(chǎng)生意的機(jī)會(huì)。

如何短時(shí)間內(nèi)在市場(chǎng)上傳播？

這就需要品牌建設(shè)和策略。如：四川張飛牛肉做的就很成功；平遙的牛肉做的也不錯(cuò)，都是經(jīng)過(guò)策劃占有文化資源的結(jié)果。品牌策劃短時(shí)間內(nèi)不一定能幫你賣多少貨，但這個(gè)后勁比較足，會(huì)越來(lái)越有優(yōu)勢(shì)和勢(shì)能。除非不想做大做強(qiáng)，只要想做成具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力和持久的品牌和企業(yè)，他就得這么做，繞不開(kāi)。利用文化勢(shì)能激起人的認(rèn)知及共識(shí)，慢慢注入人的大腦，不斷產(chǎn)生信任和復(fù)購(gòu)。

今天賣貨的這模式已經(jīng)過(guò)去了，人對(duì)各種產(chǎn)品、各種體驗(yàn)方式、都不以為常，到處可見(jiàn)。所以說(shuō)今天一定是要賣的這個(gè)產(chǎn)品的購(gòu)買理由和解決方案。你看我們身邊隨便拿產(chǎn)品，或者打開(kāi)淘寶看，大多包裝袋上沒(méi)有什么購(gòu)買理由的信息，就是花花綠綠裝一個(gè)袋子，標(biāo)明什么食品。那沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有選擇的理由。

品牌信息是產(chǎn)品和消費(fèi)者產(chǎn)生溝通和鏈接的橋梁，是對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者心理的需求的研究，通過(guò)畫(huà)面和精準(zhǔn)的語(yǔ)言和消費(fèi)者內(nèi)心在短時(shí)間產(chǎn)生共鳴的過(guò)程。

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