其實(shí)在拿破侖時(shí)代，冶煉金銀的技術(shù)相對(duì)比較成熟了，宮廷中銀器并不稀奇。

可是，那時(shí)候，人們才剛剛懂得從鋁礬土中煉出鋁來(lái)，冶煉鋁的技術(shù)還非常落后，煉鋁十分困難。

所以鋁在當(dāng)時(shí)是稀缺品，別說(shuō)平民百姓，連一般貴族都用不起。

拿破侖用鋁碗，就是因?yàn)殇X比銀更稀缺，恰恰能彰顯他的尊貴。

就像市中心的咖啡為什么比家門(mén)口的貴，飛機(jī)場(chǎng)的牛肉面為什么要六七十一碗一樣，也是因?yàn)橄∪薄?/p>

所以，人無(wú)我有的技術(shù)，巨大的品牌聲量，黃金地段，很厲害的人脈等等等等，這些都是拿破侖曾經(jīng)的那只“鋁碗”，是稀缺品。

二、誰(shuí)稀缺，誰(shuí)就有選擇權(quán)

稀缺有什么好處？會(huì)帶來(lái)什么結(jié)果呢？

掌握稀缺資源，或者擁有稀缺能力的人，會(huì)有更多選擇權(quán)。

曾經(jīng)在拿破侖時(shí)代掌握了冶煉鋁的技術(shù)的人，今天在芯片稀缺的時(shí)候，擁有芯片資源的人，他們都擁有更多選擇權(quán)。

再比如，中國(guó)制造有一個(gè)微笑曲線，設(shè)計(jì)的人掙錢(qián)，制造不掙錢(qián)，最后營(yíng)銷環(huán)節(jié)又掙錢(qián)。

背后的邏輯，其實(shí)是因?yàn)橹圃鞓I(yè)不稀缺，因?yàn)槲覀兊闹圃鞓I(yè)更多是依靠人力，人工成本比較便宜，所以制造業(yè)在微笑曲線的底部。

所以，你要想獲得一個(gè)比較滋潤(rùn)的生態(tài)位，想活得比較滋潤(rùn)，最關(guān)鍵的是成為產(chǎn)業(yè)里面最稀缺的一個(gè)人。

一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里最掙錢(qián)的，一定是最稀缺的那個(gè)人。

因?yàn)檎莆樟讼∪辟Y源，就意味著掌握了定價(jià)權(quán)。掌握了定價(jià)權(quán)，就掌握了商業(yè)的核心價(jià)值。

再看今天很多同學(xué)在做直播帶貨，我們也在學(xué)習(xí)。

但我們要明白，直播在今天是一個(gè)風(fēng)口，是個(gè)紅利，但不稀缺。

剛開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的時(shí)候，或許能賺大錢(qián)。

但凡大家能夠意識(shí)到這件事情的重要性的時(shí)候，就有無(wú)數(shù)人沖進(jìn)來(lái)做同樣的事情。

當(dāng)越來(lái)越多的人這么做的時(shí)候，真正的稀缺性就開(kāi)始流動(dòng)了。

這時(shí)候，就要建立自己的護(hù)城河。

比如，誰(shuí)能找到真正的好產(chǎn)品，誰(shuí)能找到好的供應(yīng)鏈，能持續(xù)穩(wěn)定快速的交貨，這些才是稀缺的能力。

盡早發(fā)現(xiàn)并進(jìn)入一個(gè)未來(lái)可能稀缺的行業(yè)，努力讓自己變得稀缺，非常重要。

三、誰(shuí)稀缺，就幫誰(shuí)

先努力讓自己變得稀缺，努力創(chuàng)造更多價(jià)值。

但是，如果你沒(méi)有稀缺的資源和能力，怎么辦？

去幫助那些擁有稀缺能力和資源的人。

為什么？

因?yàn)橥ǔ?huì)有一種情況，就是一個(gè)擁有稀缺能力和稀缺資源的人。因?yàn)楦鞣N原因，他可能沒(méi)辦法把自己的稀缺性貨幣化。

比如，一個(gè)演員，他演技非常好，這是他稀缺的能力，但他談判能力和溝通能力可能一般，那他怎么獲得更好的資源，拿到不錯(cuò)的片酬，可能就需要經(jīng)紀(jì)公司幫助他。

比如，一個(gè)作家，他文學(xué)天賦是稀缺的，但怎么讓他的作品得到更好的傳播，他可能需要出版社的幫助。

再比如，我是一家上游企業(yè)，擁有稀缺資源，這些資源無(wú)法再生了，我當(dāng)然希望把這些無(wú)法再生的稀缺資源，賣(mài)給出價(jià)最高的人。

但我找不到出價(jià)最高的人，怎么辦？

這時(shí)候，我就需要一個(gè)第三方，也就是中間商，幫助我做這件事。 

四、幫助真正稀缺的人，最大化貨幣化他的稀缺性

所以第三方應(yīng)該做什么？

幫助最稀缺的人，最大化的貨幣化他的稀缺能力，并因此獲得相應(yīng)的回報(bào)。

比如，上游本來(lái)能賣(mài)30塊錢(qián)的東西，你能幫他賣(mài)到60塊，你在中間拿了20塊，幫他多掙了10塊。

這時(shí)候你掙的是什么錢(qián)，幫助擁有稀缺能力的人，最大化貨幣化了他的稀缺性。

如果上游不稀缺，下游稀缺呢？

也就是說(shuō)買(mǎi)東西的人是有限的，而供給量是非常大的。

這說(shuō)明什么？

說(shuō)明消費(fèi)者稀缺的購(gòu)買(mǎi)力沒(méi)有被完全貨幣化。

就是他明明很稀缺，所以有機(jī)會(huì)把價(jià)格砍到很低，但是他做不到。

這時(shí)候，你就需要幫助稀缺的消費(fèi)者。

比如，20塊的東西，他要花60塊才能買(mǎi)到，那你就有機(jī)會(huì)幫他把價(jià)格砍到40塊，你也能賺到錢(qián)。

這個(gè)邏輯的本質(zhì)是，幫助真正稀缺的人，最大化貨幣化他的稀缺性。

比如，很多頭部主播們做的事情，就是幫助稀缺的買(mǎi)家，最大化貨幣化他的稀缺性。

你發(fā)現(xiàn)了嗎？

很稀缺的東西一般不會(huì)在這些直播間賣(mài)。

如果世界上只有一幅畢加索的畫(huà)，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)在直播間。

對(duì)主播來(lái)說(shuō)，他賣(mài)的商品不稀缺，那什么是稀缺的？消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力是稀缺的。

所以這時(shí)候他就持著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力，幫助消費(fèi)者，把價(jià)格壓低。

所以頭部主播賺的是什么錢(qián)，幫助下游最大化的貨幣化了他的選擇權(quán)，然后把價(jià)格壓下來(lái)之后，讓消費(fèi)者掙到了錢(qián)，自己還掙了錢(qián)。

如果你找到了擁有稀缺資源的人，你剛好知道誰(shuí)最需要這些稀缺的能力，誰(shuí)能出最高的價(jià)，你就能賺到錢(qián)。

五、中間商的本質(zhì)，就是幫助稀缺的人

過(guò)去的代理商、經(jīng)銷商渠道批發(fā)商，包括互聯(lián)網(wǎng)上的電商，本質(zhì)上都是中間商。

既然是中間商，就會(huì)涉及到一個(gè)問(wèn)題，我到底是幫左邊的，還是幫右邊的，是幫下游的，還是幫上游的。

背后其實(shí)有一些基本的方法論，這個(gè)方法論是什么，就是誰(shuí)稀缺，就幫誰(shuí)。

什么意思？

過(guò)去誰(shuí)更稀缺，最早的時(shí)候當(dāng)然是商品，能買(mǎi)到就很不容易。

后來(lái)商品不稀缺了，購(gòu)買(mǎi)力開(kāi)始稀缺了。

渠道就站出來(lái)了，像蘇寧國(guó)美等等。所以我們總聽(tīng)一句話，渠道為王，因?yàn)樗麕椭讼∪钡娜恕?/p>

比如，某某冰箱，它的成本是1000塊，它過(guò)去賣(mài)給消費(fèi)者可能是2000塊。

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力是稀缺的，但消費(fèi)者也面臨一個(gè)問(wèn)題，買(mǎi)不到好東西。

怎么辦呢？

這時(shí)候就出現(xiàn)了渠道，把ABCDE所有品牌的冰箱都聚到一起，有賣(mài)2000的，有1500的，1000的等等。

消費(fèi)者就在這些冰箱里去選擇，你是選擇2000的，還是1500的，你自己選擇。

這時(shí)候渠道呢，幫助消費(fèi)者買(mǎi)到了產(chǎn)品，同時(shí)又把這些稀缺的購(gòu)買(mǎi)力聚集起來(lái)了，因此品牌就會(huì)分一點(diǎn)錢(qián)。

這些事情背后的基本邏輯：就是誰(shuí)稀缺，就幫誰(shuí)。

六、最后的話

先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題。你現(xiàn)在做的事情，往上下游來(lái)看，哪個(gè)環(huán)節(jié)更稀缺？

在一個(gè)行業(yè)里，先努力成為那個(gè)最稀缺的人。

比如，我們以前舉過(guò)房地產(chǎn)的例子。

房地產(chǎn)中介并不稀缺，但有人就在一個(gè)足夠垂直、稀缺的賽道里，做了20年，找到了自己的生態(tài)位。

上海的新房可以向郊區(qū)延伸，但是市中心的老別墅，是不會(huì)再多任何一套了。

上海中心城區(qū)，估計(jì)有幾千套老別墅。

里面可以出租的，估計(jì)有個(gè)大幾百套。

有個(gè)中介，擁有其中100套。

他是這100套的二房東。他能夠說(shuō)出自己每一套房子在什么地段，有什么歷史。

他和這些房東，簽的都是10年的合同。

他租出的每一套房子，租金至少賺一倍。

比如20000元從房東租來(lái)，45000元租出去。

如果做不到，還有第二個(gè)選擇，就是幫助那些稀缺的人。

比如，很多頭部主播，通過(guò)幫助消費(fèi)者，借助消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力武裝了自己。

這時(shí)候，對(duì)上游來(lái)說(shuō)，他就擁有很大的選擇權(quán)，因?yàn)樗梢源硐M(fèi)者去做選擇。

要么你變得稀缺，要么去幫助真正稀缺的人。

看看你的生意，是幫助稀缺的人，用他們的能力武裝了自己。

還是成為了稀缺的人。

如果是幫助稀缺的人，就要思考為什么對(duì)方會(huì)選擇你，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，你的優(yōu)勢(shì)在哪里。

如果是成為了稀缺的人，你還需要不斷構(gòu)建護(hù)城河，防止競(jìng)爭(zhēng)。

因?yàn)橥獠凯h(huán)境一直在變化，曾經(jīng)拿破侖的鋁碗是稀缺品，今天老王的鋁碗，就不稀缺了。

共勉。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)：劉潤(rùn) （ID：runliu-pub），作者：劉潤(rùn)