產品價值的深度剖析:用途、風格與定價策略
作者:147小編 更新時間:2024-10-08 點擊數:
一、產品用途>產品功能
消費者購買的往往不是產品本身的功能,而是產品所能帶來的用途。以鉆頭為例,用戶買的不是鉆頭,而是墻上的洞。鉆頭的性能特點只是實現洞的手段,而洞才是用戶真正的需求所在。同樣,王老吉的清涼去火是其產品用途,這一用途滿足了消費者對健康飲品的需求。手表也不僅僅是為了計時,它更是一種傳達人生品味、彰顯個性與財富的象征。
二、風格化的核心:品質與品相
品質與品相的定義
品質指風格的檔次感,是由社會審美習慣形成的認知。一個具有高品質風格的產品,能夠給消費者帶來尊貴、奢華的感受。
品相則指風格的統一協調與持續。產品的風格應該具有一致性,從外觀設計到功能特點,都要體現出統一的風格特色。
風格化的實現途徑
讓產品裝嫩風格年輕化。年輕人作為最強購買力群體,對時尚、新穎的產品有著強烈的需求。通過融入年輕人喜愛的元素,如綠色文化、白色文化等,可以使產品更具吸引力。
綠色文化代表著生命的顏色,來源于大自然,體現了生命意志、健康、親和等特點。在產品設計中,可以運用綠色元素,傳達環保、健康的理念。
白色文化則象征著平等、信賴、潔凈與高貴。只有頂級產品才更適合使用白色,白色能夠提升產品的檔次感,給消費者帶來高品質的享受。
黑色作為時尚品、奢侈品的主色,具有時尚、神秘的特點。在產品設計中,可以運用黑色元素,打造出高端、時尚的產品形象。
三、產品定價策略
產品定價的考量因素
消費者價格預期:了解消費者對產品價格的心理預期,是制定合理定價策略的重要依據。
購買關鍵驅動:分析消費者購買產品的關鍵驅動因素,如產品質量、品牌知名度、產品用途等,以便在定價時突出這些優勢。
渠道的利潤預期與促銷組合:考慮渠道商的利潤預期,制定合理的渠道價格體系。同時,結合促銷組合,如打折、贈品等,提高產品的競爭力。
產品營銷資源投向的重心與類型:根據產品的特點和市場定位,確定營銷資源的投向重心和類型。例如,對于高溢價產品,可以加大品牌推廣和廣告宣傳的投入;對于低溢價產品,可以注重渠道建設和促銷活動。
不同類型產品的定價策略
低溢價產品:優先考慮渠道價值鏈,而不是消費者驅動。通過優化渠道結構,降低渠道成本,提高渠道效率,為渠道商提供合理的利潤空間。同時,在保證產品質量的前提下,盡量降低產品價格,以提高產品的市場競爭力。
高溢價產品:以差異化為定價核心,與成本沒有必要關聯。通過打造獨特的產品優勢,如品牌知名度、產品品質、產品用途等,提高產品的附加值,從而實現高溢價定價。
產品生命周期定價策略:對于食品、農產品、白酒、奢侈品等產品,由于總體上供小于求,價格上漲是大趨勢,這些產品的時間價值是不斷增加的。因此,可以根據產品的生命周期,制定不同的定價策略。在產品上市初期,可以采用高定價策略,以獲取高額利潤;在產品成熟期,可以適當降低價格,以擴大市場份額;在產品衰退期,可以采用低價清倉策略,以減少庫存積壓。
四、產品概念化與奢侈化
產品概念化
產品概念化不等于產品概念。產品概念化是無用的廢話,占領的是消費群體的心智空間。通過產品概念化,可以使消費者對產品產生深刻的印象,提高產品的知名度和美譽度。
產品概念化的方法:
稀缺化:產地稀缺化、原料稀缺化、技術稀缺化。通過強調產品的稀缺性,提高產品的附加值,從而實現高溢價定價。
符號化:愛國招牌、禮品消費、青春等符號可以賦予產品特殊的意義和價值,吸引消費者的購買。
戲劇化:新穎的創意讓人印象深刻。通過創造獨特的產品故事和營銷活動,使產品具有戲劇性和吸引力。
數字化:例如格力中央空調省電 30%、金龍魚 1:1:1 調和油等數字化概念,可以使消費者對產品的性能特點有更直觀的了解。
產品奢侈化
中產追求質量上乘,富裕追求歷史悠久,極端富裕追求與眾不同。奢侈消費體現的是從尊貴到財富再到品味的轉變。
奢侈消費有兩層意思:消費的象征和象征的消費。高門檻、壟斷性、封閉性、地位、財富、個性、品味等因素是奢侈消費的重要特征。
奢侈消費營銷的基本原則:
高價背后的代表:奢侈產品的高價不僅僅是因為其成本高,更是因為其代表了一種高品質、高檔次的生活方式。
與現實生活方式相關的文化:奢侈產品的營銷應該與現實生活方式相結合,通過文化、藝術、時尚等元素,打造出獨特的品牌文化和生活方式。
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