西門子集團是世界上最大的電氣和電子公司之一。西門子在世界范圍內擁有大約12萬家供應商，其中的2萬家供應商被指定為第一選擇（首選供應商）。這些供應商的信息和數據都被存儲到了西門子內部的電子信息系統中。西門子的采購策略如下：一、供應商管理1．西門子將所需的供應商的產品分為以下四類：①高科技含量的高價值產品，如電力供應、中央處理器（CPU）的冷卻器、定制的用戶門陣列（Gate Array：一種封裝在一個芯片里的許多邏輯門的幾何結構，制造時可以在內部把門相互連接起來去執行一種復雜的操作，因而可以作為標準產品使用。一種經編程后可以實現某種特殊目的的門陣列通常稱為用戶門陣列）。②用量大的標準化產品，如印刷電路板、集成電路存儲器（ICs）、稀有金屬、鍍鋅的錫片。③高技術含量的低價值產品，如需要加工的零件、繼電器、變壓器。④低價值的標準化產品，如金屬、化學制品、塑料制品、電阻器、電容器。2．西門子與供應商關系的性質和密切性程度由這四種分類來決定。第一，技術合作型。針對高科技含量的高價值產品供應商，西門子采取技術合作型戰略。其特點是：與供應商保持緊密關系，包括技術支持和共同負擔研發經費；長期合同；共同努力以實現標準化和技術訣竅的轉讓；集中于制造過程和質量保證程序，如內部檢驗；通過電子數據交換（EDI）和電子郵件實現通信最優化的信息交流；在處理獲取基礎材料的瓶頸方面給予可能的支持。第二，優化市場潛力型。對于本公司用量很大的標準化產品，西門子采取以下形式：全球尋找供應源；開發一個采購的國際信息系統；在全世界尋求相應的合格供應商；列入第二位的資源政策；安排接受過國際化培訓的最有經驗、最稱職的采購人員承擔采購。第三，有效經營型。對于高技術含量的低價值產品，公司希望能通過以下幾點保證該部分產品供應鏈采購環節的有效運作：嚴格的質量審查和專用的倉儲設施；保有存貨和編制建有預警系統的安全庫存計劃：戰略性存貨（保險存貨）：在供應商處寄售存貨；特別強調與供應商保持良好的關系。第四，保證供應型。對于低價值的標準化產品采購來說，采購戰略的目的是實現供應的穩定和可靠性。其特點是：通過電子信息系統減少采購加工成本；向那些接管常規物流工作（如倉儲、編制必備需量的計劃、報告等工作）的經銷商或供應商外購產品；增加對數據處理和自動訂單設置系統的運用：準時制生產；努力減少供應商和條款的數目。3．除了產品特點以外，西門子還依據以下兩個方面對供應商進行分類和評估。①供應風險：這是按照供應商的部件的技術復雜性和實用性來衡量西門子對該供應商依賴程度的標準，即考慮“如果這家供應商不能夠達到性能標準，那對西門子意味著什么？”對一個特定供應商的供應風險的衡量標準所包括因素有：a．供應商有多大程度的非標準性；b．如果我們更換供應商，需要花費哪些成本c．如果我們自行生產該部件，困難程度有多大d．該部件的供應源的缺乏程度有多大。②獲利能力影響或采購價值：影響西門子的供應商關系的底線的衡量標準是與該項目相關的采購支出的多少。在第四中分類中，西門子把首選供應商的地位授予了從總共80家經銷商中遴選出的3家。經過協商，經銷商將負責提供倉庫、預測和保管存貨、向西門子報告存貨和用貨量。

二、采購管理

1．除了完成采購職能的一般任務之外，西門子還有一個專設的團隊進行采購營銷。他們的一項主要職能就是使西門子成為潛在供應商的一個最有吸力的客戶。他們會以這種身份涉足市場研究，找出新的供應商并進行評估，還會與現有的供應商研究新的合作領域，這樣做顯然對雙方的利益都有好處，例如，依照最節省成本的生產批量對訂單要求的數量加以排列，這將會使雙方獲益。另外，供應商可能會應邀對西門子的產品設計和生產方法進行技術考察，目的是減少特殊部件的數量，同時增加標準部件的數量，因為標準部件更易于倉儲和生產。通過這種方式，供應商提高了效率并且將通過提高效率帶來的這部分利益傳遞給西門子，使它能夠枉自己的市場上進行有利的競爭。2．西門子還對它的采購經理們對時間的利用很感興趣，他們正在監測每個采購員將10萬歐元用于購買八種不同的分類目錄下的供應品分別需要花費多少時間，例如，這種監測會顯示，在生產一種產品的工廠里采購經理購買10萬歐元的集成電路將花費1.7小時，而在另一個工廠里，類似的采購活動卻可能要用去3倍的時間。這類分析也可能不會產生大回報，但是它卻能夠促使適當地質疑采購資源的分配并使這些資源集中在正確的方向上。西門子的采購戰略不但對其自身有積極意義，任何一個有望成為西門子供應商的公司都必須認真地考慮西門子會如何對其產品進行歸類。正如上面所描述的，對于一個供應商而言，西門子公告的政策在維持雙方關系的可能性方面具有相當大的暗示。發展協作伙伴關系取決于客戶與供應商雙方。因而必須以某種方式通過差別化使客戶對產品的感知得到提高，進而促進西門子與其形成首選供應商的關系。這不啻于給這些供應商們引入一個強有力的競爭機制，導致優勝劣汰，促進其科學發展。當然這種合作的最終結果是形成高效運轉的供應鏈，大家共同縮減成本，分享利潤，并能將一部分實惠轉移給消費者。--- END ---

上海交通大學、暨南大學供應鏈授課專家柳榮老師

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