胡小胖：微商品牌起盤常見的產品動銷策略┆微商品牌起盤規劃系列課程（四）┆微商品牌操盤手課堂
作者：147小編 更新時間：2024-10-24 點擊數：
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一個健康的微商品牌必須是自上而下層層暢通，但有些微商品牌過于聚焦產品的招商環節而忽視零售環節。這類品牌在運營前期也許能回籠到一批資金，但是越往后運營遇到的阻礙就會越大，因為零售不暢通會導致產品大量積壓在代理商手中，招商自然就會停滯不前，最終導致品牌崩盤。
所以說，一個微商品牌想持續的發展下去，必須做到招商和動銷兩手都要手抓，兩手都要硬。在微商代理模式中，動銷的主要職責在于底層代理，也只有底層代理能夠真正動銷，品牌自下而上的層層晉升才能健康運轉。
有些品牌方喜歡隔三差五的開展各種招商活動，但卻很少開展產品動銷活動。有的品牌方認為動銷活動應該讓底層代理去自由開展，還美其名曰是為了放權，讓代理商有自由發揮的空間。
這種想法顯然是錯誤的，因為底層代理一般都是微商小白，大部分人并不具備產品動銷能力，他們要會賣貨就不會選擇從底層代理開始做了。
我一直認為，產品的動銷活動一定要由品牌方去主導，品牌方需要為代理商制定合適的產品動銷策略。像我們服務的一個品牌方，在我們的幫助下，每個月都會給代理商制定不同的產品動銷策略。產品動銷策略積累的越多，代理商也就有了更多的靈活選擇。
所以，讓代理商去自由的開展產品動銷活動，不是讓代理商自己去琢磨動銷方案，而是品牌方必須先給到足夠多的產品動銷方案，然后讓代理商根據實際需要去選擇適合自己的動銷方案。
更重要的是，有些產品動銷方案必須獲得品牌方的政策支持，需要由品牌方來統一規劃，否則底層代理會由于品牌政策的限制而無法展開。
產品的動銷方案有很多，由于篇幅的關系，這里簡單的講幾個比較常用的動銷方案。
客戶回流策略
客戶回流策略就是想辦法制造再次接觸客戶的機會，這種策略在我社群內的本地化課程中比較常見，這里舉一個我社群會員的案例。
這位會員是某微商母嬰品牌的代理商，有一家母嬰實體店。這位會員在學習完課程后，在我的幫助下，給店鋪設計的回流方案是：客戶充值會員卡100元，可以免費獲得100雙襪子，領取規則是從充值當月開始，每半個月領取一雙。
這里簡單的解析下，客戶充值100元是作為儲值之用，后期可以在店內消費，100雙襪子是額外的贈品。
單純從表面上來計算，充值100元免費送100雙襪子，店家肯定是虧本的，但這100雙襪子不是一次性給到位，而是每半月來領取一雙，也就是客戶需要在未來50個月內來店鋪100次才能把襪子領完。
這種回流策略的妙處就在于可以把客戶牢牢的鎖住，要知道，在店鋪消費100元是多么輕松的事情，很多寶媽一次性消費都會超100元，所以大部分寶媽都愿意充值100元，這樣店家不僅可以獲得100元現金流，還可以在未來一段日子里鎖住客戶。
在未來50個月內，通過和客戶頻繁的接觸，店家可以培養和客戶之間的信任，有利于形成客戶的消費黏性。一旦形成了信任關系和消費黏性，客戶就不可能單純的去為了拿襪子而拿襪子，肯定有其他的額外消費，而這額外的消費就足夠彌補贈送襪子的虧損，甚至產生更多的盈利。
對于有實體店的微商，其實也可以參考上面的案例，設計自己的客戶回流策略，只要把充值額、贈品和領取周期設計好就行。具體設計要領就不再拓展，感興趣的可以來我社群學習。
對于沒有實體店的微商，其實也可以采用同樣的策略。例如，假設某面膜產品每盒100元，客戶只需要一次性支付299元就可以成為會員，會員在一年之內每個月可以領取一盒面膜，或者設計為完成某某任務即可獲得一片面膜，累計一盒完整包裝 10 片后，只需要支付相應運費即可免費領取。
像上面的這些回流策略其實很多，具體需要根據品牌方的產品規格和使用周期來有針對性的設計，讓客戶對產品產生使用黏性后增加額外的消費。
例如，上面例子中每個月領取一盒面膜，如果我們把面膜規格設計為一盒使用周期為半個月，那每個月領取一盒面膜只能使用半個月，剩下的半個月就需要客戶自己掏錢買了。除此之外，還可以對客戶免費領取贈品設計一些裂變任務，比如可以讓客戶轉發一些可裂變的朋友圈圖文。
產品復購策略
產品復購策略就是想辦法讓客戶有復購產品的機會，這種策略在我社群內的課程中比較常見，這里舉一個我社群會員設計的案例。
我社群有一位會員是某品牌的創始人，在學習社群內部課程后，他設計了一個簡單的產品復購策略叫產品回收計劃，規定客戶可以將用完了的產品外包裝回寄給代理商，回寄的外包裝可以在客戶復購產品的時候抵扣一定的金額。
像這種產品回收策略，如果是品牌方來統一制定，可以將計劃內容直接印刷在產品外包裝或說明書中，并制定統一的相關回收規則，還可以打著環保的名義來宣傳。當然，品牌方還可以延展活動規則，并不一定局限于回收自家的產品，也可以回收其他品牌的產品。
有些產品動銷策略由品牌方來統一制定，能減少代理商很多繁瑣的工作，也可以增加活動的公信度，代理商在活動執行過程中也會非常的輕松。像上面這樣的回收活動，如果讓代理商自己去琢磨，估計很難琢磨出來，即使琢磨出來了也很難去有效的落實。
所以說，在動銷活動中，品牌方一定要占主導作用，要盡可能的讓代理商輕松的執行活動計劃，簡單照做就有效果。對于底層代理而言，往往意志力并不太強，遇到阻礙很容易放棄。如果一段時間產品賣不出去，就會有很大的可能放棄，容易被其他品牌挖墻腳。
產品有獎活動
產品有獎活動就是品牌方設置一些福利活動，目的在于刺激客戶消費。產品有獎活動有很多玩法，這里簡單的講兩個比較常見的玩法，分別是積分兌換和幸運抽獎。
積分兌換活動積分兌換就是客戶每購買一款品牌產品，就可以獲得對應的消費積分，積分可以在品牌的積分商城兌換相應的獎品。這個類似于我們常見的手機話費積分，像移動、電信和聯通都有積分商城，不同的兌換獎品都有相對應的積分。
消費積分的好處在于可以刺激客戶去消費，為了增加客戶的黏性，積分類型可以設置為即時積分和累計積分，分別對應即時兌換獎品和累計兌換獎品。
所謂即時積分，就是常見的積分兌換后即清零的玩法，比如某產品兌換需要1000積分，客戶積累了1000積分并兌換獎品后，積分即清零。所謂累計積分，就是積分兌換后不清零的玩法，比如某客戶兌換了1000元積分獎品后，清零的只是即時積分，但累計積分并不清零，不同數量的累計積分，可以獲得不同的獎品。
大部分積分商城都只有即時積分，但這種積分兌換即清零的玩法有一個缺陷，即容易讓客戶感知到未來利益的缺失。例如，客戶也許會為了獲得某積分獎品，短暫刺激下消費去獲得相應的積分，一旦積分兌換到獎品后，可能這種刺激消費的欲望就會沒有了，因為客戶的目標已經完成了。
此時，客戶的積分已經清零，想獲得其他積分獎品需要重新來過，而重新來過對于刺激客戶的消費而言，可能力度并不夠。但如果有一個累計積分就不一樣，積分即時清零后，并不會讓客戶有太大的利益缺失感受，因為后面還有一個累計積分可兌換的獎品。
所以說，累計積分的作用就在于可以延續客戶的未來利益，永遠都會讓客戶感知到只要再多一點積分就可以兌換到下一個累計積分的獎品，這種刺激客戶消費的欲望就會一直存在。
積分商城的開發其實很簡單，花不了幾個錢，由于微商代理模式的產品大部分出貨方式都是線下交易，為了確認產品的積分歸屬，品牌方可以在每款產品上留下產品序列號，客戶在積分商城輸入序列號就可以獲得相應的產品積分。
這種產品序列號其實不需要單獨的開發，可以直接用常見的產品溯源碼即可。以前產品溯源碼主要用于產品防偽和流通記錄，現在也可以用在產品的積分歸屬確認上。
積分商城的獎品可以是實物商品，也可以是虛擬商品。實物的可以是自家的產品，也可以是采購的其他產品。虛擬的可以是干貨教程，也可以是愛奇藝、優酷等互聯網平臺會員等。
積分商城除了有兌換獎品這個功能，也可以開發各種其他功能，以此來增加客戶的黏性。例如，商城中可以開展各種線上抽獎活動，比如獎項中可以多布置一些產品抵扣券，刺激客戶復購產品。再例如，積分可以提現，比如可以設置100積分=1元錢，累計100元就可以提現。
總之，積分商城的功能還有很多，值得品牌方去深思熟慮，這里我就不具體拓展了，感興趣的品牌方，可以私下找我溝通。
幸運抽獎活動幸運抽獎活動其實很簡單，就是客戶買產品的同時，提供一個抽獎的機會，目的在于刺激客戶消費和復購。這種抽獎的玩法太多了，這里簡單的講兩個案例。
如果是品牌方來主導活動，可以采用飲料產品中常見的刮刮獎形式，比如康師傅和娃哈哈的飲料產品就常用這種形式。獎項品牌方可以自由設定，比如可以是“再來一個”“復購半價”“商城積分”或贈送實物產品。
除此之外，也可以采用零食產品中常用的“集齊兌獎”方式，比如集齊某某字句就可以兌換某某獎品。抽獎呈現方式可以直接印刷在產品包裝上，也可以用卡片形式放入產品內盒，具體根據品牌方的需求來定。獎項設計和中獎概率一定要合理設計，否則有可能會賠了夫人又折兵。
上面這種方式是品牌方來主導的，如果讓代理商自己開展抽獎活動也是可以的，比如我社群有一位會員是某品牌的代理商，她設計的活動方案是，買產品送彩票。當然，在宣傳的時候不要說直接送彩票，可以間接的宣傳。這里重點講下有實體店的代理商，如何開展抽獎活動。
針對有實體店的代理商，我們可以在實體店直接弄一個抽獎箱，設置不同的獎項，然后客戶買產品就可以抽獎。獎項設置要注意三點：
第一，一等獎必須足夠的誘人。雖然都知道一等獎不容易中，但抽獎利用的就是人性的貪婪和僥幸心理，所有想抽獎的人都會盯著一等獎。所以，一等獎的獎品直接決定了刺激消費的力度。
第二，獎項中必須有抵扣券。抵扣券的作用就是為了客戶復購，客戶手里是否有抵扣券，決定了客戶的復購力度。要注意的是，想讓客戶復購，抵扣券一定要規定下次才能使用。
第三，中獎概率要設置合理。獎項的設置和中獎概率，其實都是可以由店家自由設計和控制的。雖然可以自由控制，但是一定要設置合理，不能抽了很長時間，一個一等獎都沒有，全是抵扣券。這里面實際上會涉及到抽獎設計的技巧，這里就不具體拓展，感興趣可以來我社群學習，或找我私下交流。
好，稍事休息一會，這里插播一條內容，如果你是微商品牌方，想鏈接更多的微商代理，歡迎加入到我的微商社群小胖分享圈，我們幫你鏈接更多的微商代理資源。社群入會通道，在公眾號的自定義菜單里面可以找到。
曬買家秀活動
我們常說，有了證明就不用說明。對于代理商而言，最大的證明就是客戶的證明，因為客戶說好才是真的好。所以，客戶的案例才是產品最有說服力的證據，這個證據叫做買家秀。
如果學習過朋友圈的課程，一定會有老師告訴你，朋友圈要多曬買家秀，因為買家秀會刺激朋友圈的微友購買產品。但問題是，又有多少客戶愿意拍產品買家秀呢？實際上并不多，我們在朋友圈看到的買家秀，其實大多都是代理商自己拍的。
如何輕松搞定客戶的買家秀呢？最好的辦法就是開展曬買家秀活動。常見的曬買家秀活動有兩種玩法，這里簡單的講解下。
第一種玩法要學習各大電商平臺的賣家，即曬圖好評給獎勵。借鑒下玩法，品牌方也可以制定一些規則，只要客戶愿意拍買家秀，代理商可以給一定的獎勵。至于獎品是什么，獎品由誰出，需要品牌方根據需求來定。我個人建議，最好由品牌方來統一制定活動規則，盡量減少代理商的思考。
這里要注意，客戶拍好的買家秀有兩個用處：第一個用處是客戶把買家秀發給代理商，由代理商發到自己的朋友圈；另一個用處是客戶自己發朋友圈，刺激客戶的朋友圈微友購買。如果活動規定客戶需要發買家秀到朋友圈，記得朋友圈中要帶上代理商的微信。
至于客戶朋友圈的文案，這里建議最好由代理商提前編寫好，然后給到客戶，讓客戶直接轉發即可。要記住，我們讓別人幫我們做事情，要讓對方盡量輕松的完成。例如，讓客戶轉發朋友圈，最好把模板準備好。如果讓客戶自己想文案，可能文案不行的客戶就懶得參與活動了。
第二種玩法要學習各大綜藝節目的選秀活動。我們可以不定期開展買家秀評選活動，這種活動可以由品牌方來主導，也可以由代理商來主導。
以代理商主導為例，代理商可以用微信群的方式把愿意參加活動的客戶邀請進群，在群里進行活動的講解和溝通。這里的評選方式有很多，比如常用的方式是，讓客戶發買家秀到自己的朋友圈，然后按照點贊數量評選獎項。
如果活動是由品牌方來主導，其實可以開展一個自下而上的買家秀活動。類似于綜藝選秀節目，在全國分幾個海選區，每個海選區先競賽，然后晉級全國賽區。借鑒下玩法，品牌方可以按照一定規則劃分團隊賽區，先在團隊賽區競賽，然后晉級品牌決賽。具體的實施細則，品牌方可以好好規劃。
動銷終極轉化
動銷活動主要解決的是底層代理的收益問題，但一個品牌不可能單純的靠底層代理的動銷去存活。那有同學會問，為什么那么多品牌還樂此不疲的開展動銷活動呢？對于品牌方而言，動銷的終極目的在于招商，而招商的對象就是零售客戶。
在微商行業，有一種現象叫“消費即代理”，意思是說當消費者體驗產品滿意后，往往會傾向于選擇成為產品的代理商。實際上，微商品牌的代理商大部分都是從消費者轉化而來的。對于零售客戶而言，成為代理商有兩個好處：自用省錢+分享賺錢。
在微商代理模式中，底層代理的拿貨總額一般都在千元以下，這個費用就相當于客戶做了一次自用小囤貨而已，相比按零售價格拿貨要省下很多錢。成為代理商后，客戶現在不僅可以自用省錢，還可以把產品分享給身邊的好友，小賺一筆。
對于底層代理而言，零售客戶想升級為底層代理，如果想繼續保持和客戶的利益關系，有兩種選擇：第一，把客戶推薦給上級代理商，獲取推薦返利；第二，自己晉升一級代理，讓客戶作為下級代理商。
所以，我們會發現，品牌底層動銷做的越好，客戶量就會越大。客戶量越大，客戶轉代理的量也就越大，如此往返就實現了自下而上招商的良性循環。
好，這就是品牌起盤規劃系列課程的第四堂課，下一堂課，我們繼續來講品牌起盤期培訓體系的搭建。
如果品牌方在操盤和內訓中遇到到問題，也可以隨時找我咨詢，我們會免費幫助品牌方診斷問題，找出問題的源頭，讓品牌更健康的運營。我們也真誠的歡迎品牌方找我們團隊操盤和內訓。
如果品牌方在操盤和內訓中遇到到問題，也可以隨時找我咨詢，我們會免費幫助品牌方診斷問題，找出問題的源頭，讓品牌更健康的運營。我們也真誠的歡迎品牌方找我們團隊操盤和內訓。操盤，我們是認真的；內訓，我們是專業的。
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