銷售三要素-信心，需求，購買力

需求分析的三個要素是信心，需求，購買力。又叫銷售的三要素。接下來結合實際汽車銷售案例我們解讀一下。首先說信心，請問是誰給誰信心。答案非常確定，當然是我們給我客戶信心。那么我們通過哪些方面給客戶信心呢？

客戶為什么要買我們賣的品牌

客戶為什么要在我們店買我們賣的品牌

客戶為什么要在我們店找我買我們賣的品牌

客戶為什么要在我們店找我今天買我們賣的品牌

客戶為什么要在我們店找我今天用我說的價格買我們賣的品牌

以上就是我們今天要成交需要考慮的問題，也就是信心，如果信心沒問題，還有就是客戶的需求

接下來我們解讀一下需求。需求指什么，當然是車。接下來我們做一個案例互動。客戶王先生，第一次到展廳看車。恰好是你接待的，請模擬一段現場對話。如果你是銷售顧問請問你如何判斷客戶的購買車型，從而判斷客戶的購車意向？我們先來看一段對話：

對話1:

銷售顧問:先生您好，歡迎光臨某某展廳，我是銷售顧問王小丫。您叫我小王就行。先生您看什么車啊。

客戶；我隨便看下。

銷售顧問：好的，您先看。

客戶：這款是新上市的5008吧

銷售顧問：是的

客戶：這款車多少錢？

銷售顧問：185700到273700不等。

客戶：能不能優惠？

銷售顧問：5008是新上市的車型，全國都沒有優惠。

客戶：沒優惠就不好辦了。

銷售顧問：先生，你打算什么時候用車啊？

客戶：最近吧

銷售顧問：您購車的預算是多少啊？

客戶：20w左右吧

銷售顧問：您打算分期還是全款啊？

客戶：都行。。。。。。。。。。。。。。。

好了我們暫停對話，先來問大家幾個問題，請問這個客戶姓什么？想要購買5008的那款車（具體配置）？客戶的購車意向大嗎？客戶這次為什么要買車，客戶本次買車要解決那些問題？我們再來看下面這段對話。

對話2:

銷售顧問:先生您好，歡迎光臨某某展廳，我是銷售顧問王小丫。您叫我小王就行。請問怎么稱呼您呢？

客戶：哦，我姓劉

銷售顧問：劉先生您好，這次來我們展廳想看什么車呢？

客戶：我隨便看下。

銷售顧問：好的，您看，我就在您旁邊有什么問題喊我就行。

客戶：這款是新上市的5008吧。

銷售顧問：是的。先生您真有眼光，這款車可是現在的法國總統座駕呢。

客戶：這款車多少錢？

銷售顧問：劉先生，您別著急，因為您是第一次到我們店來，為了更好的給您推薦適合的車型，我們簡單對您的需求做一個了解您看可以嗎？

客戶：行，我同學開的這個車，我也沒注意是那個配置，覺得挺好的就到店里看看。

銷售顧問：額，原來是這樣啊。那您有沒有開過您同學的車呢？

客戶：沒有，一直沒時間開

銷售顧問：額，呵呵，您同學肯定跟您關系很好。

客戶：還行，老同學了。

銷售顧問：這次買車是您平時開嗎？

客戶：對，我平時上下班開車比較多

銷售顧問：您現在用的是那款車呢？

客戶：我現在開的是標致的207

銷售顧問：那這次您換車的原因是什么呢？

客戶：車太小了 ，家里現在6口人，坐不下了，而且出門爬山什么的動力也太小了。（了解現有車型的缺點，這就是客戶換車的需求，客戶都希望將原有車型的優點保留，現有車型的缺點改善）

銷售顧問：您除了看我們這款車還看了那些呢？。

客戶：還看了福特的銳界

銷售顧問：哦，那款車也不錯，喜歡那臺車那一塊，和不喜歡哪里呢？（競品一定要了解，通過競品也可以分析出部分客戶的需求，尤其是客戶不喜歡的競品劣勢，這將是我們在做產品介紹的重點攻擊項目，競品的優點一定要有，客戶提出來的優點，如果不重視將是我們戰敗的主要原因，即使我們沒有這個優點，也需要做轉移）

客戶：我覺得銳界看起來挺大氣的，但是做工不夠精致，油耗也有點高。

銷售顧問：哦，這次準備什么時候用車呢？

客戶：近期吧，207該買保險了，不準備上了，想把他趕緊賣了（這是關鍵的時間點）

銷售顧問：········

客戶：···········

銷售顧問：總結客戶需求，并確認一遍

銷售顧問：根據您的需求我給您推薦7座豪華版這款車，我給您介紹一下吧。

客戶：好的。你帶我看看吧。

請問，兩個銷售顧問您覺得那個更會做需求分析？答案很明顯，是第二個。為什么？因為他明白一個道理，那就是在不了解客戶的情況下，客戶問的問題我們都不第一時間回答。客戶需求的是一款車，是一個耐用消費品。作出這樣一個購買決定是非常復雜的。

問哪些問題呢？

1、寒暄類問題，目的是快速拉近我們跟客戶的距離同時解除客戶的焦慮。這個就不具體說了，每個地區都有自己的特點。比如南方城市例如中山等開口就叫老板。北方城市例如濟南開口叫老師。到了東北開口就叫哥。

2、車型配置的問題，比如：您看轎車還是SUV？您看手動擋還是自動擋？您看2驅還是4驅？您看1.6T還是1.8T的？您看帶天窗的還是不帶天窗的？您看帶真皮座椅的還是布藝座椅的？通過這3到5個問提就能非常清楚的知道客戶看的具體車型了。這也是三三原則的第一原則——3到5個問題判斷客戶的具體車型。如果客戶回答不上來，那么很明顯，客戶之前并沒有詳細了解過這款車。也就可以判斷出客戶的購車意向并不是很高，相反。如果客戶說的非常詳細，那么就說明他之前了解過，意向就高一些。我們再回到三要素的第三個就是購買力。說白一點就是錢。錢不是萬能的，但沒錢就萬萬不能。如果一個客戶想買車，首先考慮的就是自己的口袋里有多少錢，再根據自己的可能拿出的預算去購買大致相同價值的車型。

那么如何判斷客戶的購買力呢？

1、職業。2、工作年限。3、是否本地人。4、是否結婚買房。5、是否開車來置換的。6、是否是拆二代7、所看的競品車型等等。這些問題都是要在需求分析中側面問出來的。很多銷售顧問都遇到過這樣的情況。客戶車也看好了，意向也挺大，但就是不訂車。原因就是再這里，沒有對客戶的購買能里做分析。假如你是客戶，接到銷售顧問的要約電話，電話里說活動力度空前，僅有一次優惠。但是你手里沒有足夠的錢，請問你怎么回答銷售顧問？你肯定會說，出差了，忙，家里有事情等等。

剛才講到了三三原則的第一點，3到5個問題判斷客戶的具體車型，那么接下來我們談第二個原則——三個車型對比。我們說貨比三家，這對任何人來講都是非常正常的，所以除了是某一品牌的忠實粉絲以外，大部分人都會比較的。在實踐中，銷售顧問可以這樣問：某某先生／女士／（特色稱謂），您好，您看買車也不是一件小事，您除了看我們的車以外肯定也比較過其他的車型，您看過哪些車呢？這樣的問題問出去以后，客戶會回答你看過某某品牌的某款車。這樣對話就可以繼續了，無論客戶說那個車型，我們都可以通過竟品對比來談到我們車的優勢。

再看最后一個原則——展廳停留30分鐘以上。請問，如果您購車的意向非常的大，您會不會去再展廳多呆一會？會不會試乘試駕？會不會再談判的時候坐下來多聊一會？我想會的。通常情況下一個客戶在展廳至少停留30分中以上的都屬于高意向客戶。

以上就是客戶意向判斷的三三原則。

總結：需求分析的兩大核心，三大要素以及意向判斷三三原則是我們做需求分析的重要工具和方法。希望對大家有幫助，供大家舉一反三，以后為大家分享更多汽車行業的實戰內容。