客戶在購(gòu)買決策過(guò)程中往往要求對(duì)比其他供應(yīng)商，這是銷售過(guò)程中常見的問題之一。許多銷售人員在客戶提出對(duì)比要求時(shí)，要么急于說(shuō)服客戶，要么主動(dòng)降價(jià)，擔(dān)心客戶流失。然而，過(guò)于急切可能導(dǎo)致客戶流失。為了幫助您解決這個(gè)問題，我將分享一個(gè)四步法，幫助您應(yīng)對(duì)經(jīng)常要求對(duì)比其他供應(yīng)商的客戶。

首先，銷售人員必須明確一個(gè)原則：客戶對(duì)比其他供應(yīng)商是合理的。不要阻止客戶對(duì)比，因?yàn)檫@是無(wú)效的。既然我們無(wú)法阻止客戶對(duì)比，我們的目標(biāo)就是成為客戶對(duì)比的選項(xiàng)之一。在客戶開始對(duì)比之前，我們需要分析他們對(duì)比的原因。客戶為什么要對(duì)比其他供應(yīng)商呢？

第一個(gè)原因是您不是客戶的唯一選擇。這說(shuō)明您在產(chǎn)品的價(jià)值塑造過(guò)程中沒有充分展示產(chǎn)品的獨(dú)特性。第二個(gè)原因是客戶希望獲得更優(yōu)惠的價(jià)格。很多銷售人員一聽到客戶要對(duì)比其他供應(yīng)商，就會(huì)用價(jià)格或促銷活動(dòng)來(lái)挽留客戶。客戶提出對(duì)比的潛臺(tái)詞就是希望您給出更優(yōu)惠的價(jià)格。第三個(gè)原因是客戶并不急于購(gòu)買，他們只是想了解一下價(jià)格。針對(duì)這三個(gè)原因，我們可以采取以下四個(gè)步驟來(lái)解決這個(gè)問題。

第一步，認(rèn)同客戶。不要反駁客戶的要求，否則會(huì)與客戶產(chǎn)生情緒上的對(duì)立，進(jìn)而導(dǎo)致交易無(wú)法進(jìn)行。您可以這樣說(shuō)：“王總，您提出要對(duì)比其他供應(yīng)商，我認(rèn)為是合理的。如果我是您我也會(huì)做同樣的事情。”

第二步，提供價(jià)值。即使您的產(chǎn)品力不是最強(qiáng)的，但您可以通過(guò)銷售的專業(yè)知識(shí)為客戶增加附加值。客戶對(duì)比的目的無(wú)非是考察產(chǎn)品方案、質(zhì)量、價(jià)格政策和售后服務(wù)等方面。銷售人員應(yīng)該盡量讓客戶在您這里完成對(duì)比。您可以這樣說(shuō)：“王總，您想對(duì)比哪幾家呢？您可以告訴我一下。在這個(gè)行業(yè)，我已經(jīng)從事了很久，我對(duì)市場(chǎng)上幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新產(chǎn)品、服務(wù)和政策都了解，我可以為您做一個(gè)詳細(xì)的對(duì)比分析，省去您一個(gè)個(gè)去對(duì)比的麻煩。”

通過(guò)以上兩個(gè)步驟，您就能留住大約40%的客戶了。如果客戶堅(jiān)持要繼續(xù)對(duì)比，覺得您提供的資料不可靠，那說(shuō)明您在建立信任方面做得不夠。您可以參考南哥關(guān)于建立信任的視頻。第三步，以退為進(jìn)。銷售人員可以直接提出客戶對(duì)比的點(diǎn)，逼客戶表態(tài)。因?yàn)槟仨毩私饪蛻魧?duì)比的原因，否則無(wú)法推動(dòng)交易的進(jìn)行。您可以這樣說(shuō)：“王總，我知道您有疑慮。我猜想一下，如果您對(duì)比的是產(chǎn)品的服務(wù)和品質(zhì)，您可以告訴我您的疑慮在哪里，我會(huì)盡力幫您解答。如果您對(duì)價(jià)格不滿意，您可以說(shuō)說(shuō)您的想法，我們可以商量一下。”這一步可以幫助您留住大約20%的客戶。

如果客戶仍然堅(jiān)持要繼續(xù)對(duì)比，怎么辦呢？要知道，一旦客戶離開，可能就不會(huì)再回來(lái)，還可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功成交。這時(shí)，銷售人員應(yīng)該思考如何讓客戶還有回來(lái)的理由。第四步，設(shè)立鉤子。即使客戶去找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)手給了客戶一個(gè)很好的報(bào)價(jià)，客戶仍然需要回來(lái)找您一次。您可以這樣說(shuō)：“王總，您希望對(duì)比得到最優(yōu)惠的價(jià)格，我也希望能簽下您這單業(yè)務(wù)。也許我還沒有解開您的疑慮，我有一個(gè)建議：您可以拿著其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)回來(lái)找我，我拿著您的條件去跟老板商量，看能不能在對(duì)方基礎(chǔ)上再優(yōu)惠一些，或者給您一些特別的優(yōu)惠，這樣我們都能受益。當(dāng)然，最終的決定權(quán)在您手里。”通過(guò)這一步，您還可以留住大約20%的客戶。

以上四個(gè)步驟綜合起來(lái)，可以解決80%的要求對(duì)比的客戶。我們對(duì)待客戶的原則永遠(yuǎn)是當(dāng)場(chǎng)成交。即使暫時(shí)無(wú)法成交，也要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)再次成交。#售前技巧# #銷售行業(yè)探討# #固定客戶多# #如何拿捏客戶#