付款方式經(jīng)常作為談判的一個非常重要的因素，經(jīng)常對外貿(mào)業(yè)務(wù)員造成各種困擾。

很多時候，樣品認(rèn)可了，價格談妥了，就卡在付款方式上無法突破。比如你做T/T 和L/C at sight, 客戶要做L/C 45 days. 你給客戶最低的定金額度 T/T 20%，客戶說見提單copy件 T/T100%。客戶要做DP，你想做T/T+DP。

進(jìn)行付款方式談判之前，我們還是先來看看各種付款方式的安全等級：

較為安全的付款方式： 

1）T/T100%

2）歐洲國家的L/C （ 在歐洲開辦一個公司比在國內(nèi)難很多，歐洲的信用等級制度相當(dāng)完善 ）

3）前T/T + T/T balance against B/L copy. 4）前T/T + D/P at sight  ( 這種可能有些人做的少，實際還是不錯的付款方式)

值得考慮的付款方式  

純 DP ：一般常見于一些中東、非洲國家合作的老客戶，且信用較好，且此貨物比較常規(guī)，又無變質(zhì)及保質(zhì)期問題，則可考慮接受純D/P。

注意做D/P時托收銀行需為客戶國家的知名銀行（可以讓客戶提供銀行名稱，讓你的銀行查一下資信情況）。 注意：提單需為TO ORDER提單（非記名提單）。D/P下的指定具體收貨人的記名提單，是一種潛在的風(fēng)險。因為一旦客戶拖付或拒付，而貨物在目的港超過堆存期，而導(dǎo)致目的港海關(guān)需要將貨物拍賣的情況下，那么，這個記名的客戶是擁有第一拍賣權(quán)的。因此D/P付款方式下，應(yīng)避免記名提單。

不過，對于老客戶千萬不能過度迷信，因為很多的出口商都是因為過度信任老客戶，提供給對方太過于有利的付款方式，最終十年辛苦，一朝斷送，死在老客戶的手上。

因此此付款方式值得商榷，不到萬不得已，不要輕易答應(yīng)老客戶做D/P。別看平時大家相互 brother 的喊得親，真正風(fēng)險來的時候，喊 Father 都沒用。

堅決不接受的付款方式：

1）D/A

2）后T/T100%（在沒有投保信用險情況下）如 見提單copy T/T 100%,  O/A

另外注意，L/C項下最好盡量做CIF，這也是有原因的。

09年我們有個訂單，L/C+FOB，客戶是土耳其的。貨做好了客戶遲遲不給指定貨代信息，無法訂艙，期間無論怎么聯(lián)系客戶對方都不回應(yīng)，超過最后裝船期了都聯(lián)系不上，整個證成了一個廢證！幸好所做的貨是常規(guī)規(guī)格，于是換換包裝把貨賣給其他客戶了。

進(jìn)行付款方式的談判，主要有五個要點要注意：

一、調(diào)查分析客戶 

針對關(guān)于付款方式的意義，建議首先要了解客戶的基本情況。看客戶的規(guī)模，對口程度以及采購量。

一般來說，我是這樣來調(diào)查分析的：

1）客戶詢盤的研究，包括郵件往來中對客戶的提問（考量和試探）

2）客戶公司網(wǎng)站的研究（幾個主要頁面以及下載客戶的E-Catalog, 研究并找出有價值的信息點）

3）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地圖等）了解客戶的實力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，網(wǎng)上B2B詢價記錄，行業(yè)目錄的自我簡介，上下游客戶，供應(yīng)的主要客戶群體等。

如果你對搜索引擎的原理、應(yīng)用和技巧都熟練，那么很多事情就好辦得多。比如：

“客戶公司名” B2B OR leads OR MarketPlace （看看客戶有沒有在國際B2B平臺上詢價或者登記過信息）  “客戶公司名” Exhibitor OR Fair (看看客戶有沒有參加過國際展會) “客戶公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:” （查詢客戶上下游的客戶信息，有時候可以發(fā)現(xiàn)很多上游客戶，有時候又可以發(fā)現(xiàn)一些下游供應(yīng)商，也可能成為你的客戶。）

Google 能了解到很多信息，我就不一一列舉了。注意有時候要把單詞換成該國語言去搜。

4）海關(guān)數(shù)據(jù)（北美/南美客戶）來研究采購習(xí)慣，周期頻率，數(shù)量和供應(yīng)商等。

5）其他外貿(mào)小工具如：Whois 網(wǎng)站域名信息：了解域名注冊時間（很多時候是公司成立的時間），注冊的地點（看看現(xiàn)在網(wǎng)站上的地址和當(dāng)初注冊地址是否不同，結(jié)合google地圖看一下實景，了解客戶公司是否在發(fā)展壯大） 以及網(wǎng)站的反鏈數(shù)量以及指向等一些SEO方面的信息側(cè)面了解公司。

時光倒流機：http://www.archive.org  利用此工具可以看到客戶的網(wǎng)站不同時期的截圖，每一次的改版都會被記錄下來，幾年前是什么樣子的網(wǎng)站，最初網(wǎng)站上有哪些產(chǎn)品（以什么產(chǎn)品起家）改版了幾次，添加了什么類的產(chǎn)品，進(jìn)而可以得知公司的發(fā)展過程。

二、永遠(yuǎn)要記得你的底限在哪里  

這幾年來，接觸過各色各樣的供應(yīng)商，給我感觸最深的一點：很多工廠被經(jīng)常合作的外貿(mào)公司害死害傷，一蹶不振。

有些外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員和國外客戶談付款方式時太急于拿到訂單，置風(fēng)險于不顧，對客戶的付款方式太容易妥協(xié)。風(fēng)險發(fā)生時，損失巨大。業(yè)務(wù)員承擔(dān)不了責(zé)任，外貿(mào)公司不想承擔(dān)損失，以各種借口拖延工廠的貨款，甚至欺騙工廠客戶以質(zhì)量問題為由拒付，偽造證據(jù)，拒不付貨款。工廠大筆資金無法收攏，無法發(fā)展甚至倒閉。

各種悲催的故事，我想每天都在發(fā)生。主要的原因在于，外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒有原則和底限。付款方式應(yīng)該盡量掌控主動權(quán)，可以適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，但是一定要堅持必要的底線，避免后期收不回貨款的風(fēng)險。如果妥協(xié)了，以后的合作會比現(xiàn)在的談判痛苦百倍。

三、注意談判的順序和節(jié)奏 

我剛?cè)胄械哪悄辏业揭粋€土耳其的客戶。郵件電話聯(lián)系了幾個月，正好客戶要來廣交會，白天參展客戶太多，沒有時間細(xì)談。于是客戶約我?guī)蠘悠吠砩系骄频甏髲d詳談。我滿心歡喜，帶著精心準(zhǔn)備好的樣品和資料，一路哼著小調(diào)，就跑去和客戶談生意去了。

見了面，先是一陣熱情的寒暄，客戶開始拿著Catalog介紹自己的公司，然后開始談產(chǎn)品，詳細(xì)規(guī)格，包裝方式等等。我整整記錄了兩頁紙，終于要談完了，我暗自送一口氣。

這時，客戶笑瞇瞇地對我說，現(xiàn)在我們來談一下最后一個問題，付款方式。我們一直做的付款方式是收到貨后30天付款。我感覺全身的熱血都頓時凝固了。。

當(dāng)時也缺乏經(jīng)驗，客戶總是堅持說給供應(yīng)商也是這個付款方式，我一時詞窮，不知道如何繼續(xù)談，只能告知客戶得請示一下老板，然后匆匆結(jié)束了會談。當(dāng)天晚上回去之后，我充滿了無助和挫敗感，自我反省了一下，確實被興奮感沖過了頭，節(jié)奏完全被客戶牢牢抓在手里，并且非常狡猾地最后才談付款方式，讓我如此痛苦又如此被動，而我的應(yīng)對又是如此無力。

在那以后，每次和客戶談訂單時，我總會盡量把付款方式放在前面來談，談得正大光明，談得有理有據(jù)有情理。談判的成功率提高了很多。所以付款方式我個人認(rèn)為還是放在價格之前談為宜。

四、開始階段盡量不以公司制度來壓對方 

很多業(yè)務(wù)員，碰到付款方式提出異議的客戶，總是首先搬出公司制度，其實這個并不是十分妥當(dāng)。

每個客戶都有不同的采購習(xí)慣，上來就拋出公司制度，有種強迫客戶的感覺。任何人，做與自己習(xí)慣相左的事情，內(nèi)心都會有潛在的抗拒心理。

就好比，你在網(wǎng)上看好了一雙皮鞋，價格問好了，準(zhǔn)備信用卡付款，這時客服告訴你，我們店鋪規(guī)定，只接受網(wǎng)銀付款。你也許一直都是信用卡支付，想想覺得麻煩，一雙皮鞋而已，哪里買不到。于是直接回一句，我一直都是信用卡支付，不能接受算了，我找別的店去。

簡單來說，就是業(yè)務(wù)員如果在起初階段就拋出一句公司規(guī)定，顯得有點“簡單粗暴”。除非你的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)極具競爭力，實力很強，否則不要輕易拋出這種“對立性”很強的話。否則拋出去之后，很有可能造成一種溝通的“斷裂”。

客戶可能會沉默不作回復(fù)，也有可能很快就回復(fù)你一句，把你頂回來：不好意思，我們公司也有規(guī)定，我們只做L/C。

因此，談判的時候時機的把握非常重要，就像我之前的文章中說過，討價還價的時候很多新手喜歡上來就說去請示一下領(lǐng)導(dǎo)，這應(yīng)該是談判最后一步的手段，這么一來反而讓自己沒有后路可退。即使公司制度規(guī)定不能做遠(yuǎn)期L/C，也應(yīng)該先采取合理的話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)來引導(dǎo)和試探。

對于公司制度也是一樣，制度就是制度，制度是用來執(zhí)行的，不是用來隨便就打破的。所以談到一定階段僵持的時候，你再請示一下領(lǐng)導(dǎo)才是合情合理的。如果最終實在無法獲得的滿意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作為一個銷售人員真的無法違背公司的制度。這時候兩個選擇：

1） 看看我們是否在價格上做得更好一點？（付款方式上不讓步）

2） 讓我去請示一下我們領(lǐng)導(dǎo)，看看是否可以做些讓步？（準(zhǔn)備做一定程度妥協(xié)）

五、使用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù) 

買家所處行業(yè)中的地位、對供應(yīng)商的需求程度、采購偏好、性格差異等等都會影響他是否會同意或者妥協(xié)你的付款方式。那么，我們有什么好的辦法去談付款方式呢？

1）“赤裸裸”的價格引誘 之前曾經(jīng)說過，付款方式和價格，兩者都可以相互利用。談價格遇到困難時，可以嘗試適當(dāng)給出更好的付款方式來吸引客戶。 談付款方式的時候，有時候為了獲得理想的付款方式，也可以價格上進(jìn)行一定讓步來吸引客戶。這種方法是一種“赤裸裸”的公平互換。（如果我能接受你的付款方式，你能為我做些什么呢？– 給你更好的價格！）

2）裝困難，博同情 回想一下，你們大學(xué)時代寫國家助學(xué)獎學(xué)金申請是怎么寫的： 首先是要找些讓人信服的理由，總不能上來就說：我不幸患上XXX，已經(jīng)到了晚期。。也不宜過多理由，不然太苦逼讓人不敢相信：父親殘疾，母親癱瘓臥床常年不起，家里還有一個弟弟一個妹妹在讀書，半畝地，兩頭豬。。

讓人相信你的確家里困難需要照顧，還要自夸一下自己學(xué)習(xí)態(tài)度端正，品德良好，從來不偷針摸線，最主要的有一顆感恩的心，謝謝各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持，將來回報黨，回報社會，回報國家。。（ 嗯，就是差不多這個思路了 ）

正常常見的理由：最近廠房( 或 分廠/ 新的車間 / 新的生產(chǎn)線 / 投入新的設(shè)備 )

牛逼點的理由：公司前陣子拿了一個很大的政府投標(biāo)訂單，前期已經(jīng)墊了大筆資金。資金有點緊張，因此我們對于接受T/T 50%付款方式的客戶可以給與額外的3%的折扣。（ 客戶哪會都懂得什么外匯管制，只會根據(jù)慣性思維 —— 有預(yù)付款拿了款后能夠立即使用資金 ）。現(xiàn)在我們的確處于艱難時期，希望得到您的理解和支持！

Now it’s a really hard period for us, we appreciate for your understanding and support in advance !

在前面 老鳥之路的 溝通判斷 專題中可以看到，裝困難博同情，很多客戶還是吃這套的。

3）步步挖“坑”，畫大餅

比如：客戶要做 L/C 30 days，你先裝作非常驚訝：

L/C 30 Days !??  Frankly speaking, we always work with new customer with T/T 50%. For regular customers, we work with T/T 30%.

We rarely work with L/C because we are not familiar with that. And it seems that bank charges is quite high..  ( 裝，繼續(xù)鎮(zhèn)定無比地裝~ )

Do you think T/T 30% is available for you? If that, we will consider giving some better conditions in return. （ 探探口氣 ）

有的客戶的反應(yīng)的確會很禮貌友好而且會告訴你需要check一下經(jīng)理或老板。不過有的客戶可能并不會立即同意，sorry, we only work with L/C 30 days.

繼續(xù)跟客戶繞：

We really want to work with you but it’s hard to work with L/C 30 days as it’s the first cooperation. It will be rejected by our financial department. （十分想合作但很無奈第一次合作L/C30天實在太為難。這樣的付款方式會被我們財務(wù)部門拒絕 ）

How about L/C at sight ?

We believe it’s a fair payment terms and it ensure mutual benefits. We would consider L/C 30 days in future if our cooperation keep having good records in our system.

緩兵之計，故作退一步，并畫個大餅吸引一下客戶。很多時候合作起來了大家都熟悉了，付款方式可能幾年都不見得改一次。

4）貨期提前

打個比方，客戶要做L/C，你只想做T/T。可以先試探一下，告訴客戶，現(xiàn)在是旺季，幾乎每天都收到客戶的訂單，如果做T/T的話，資金到賬快些，生產(chǎn)安排上可以保證早些生產(chǎn)，交貨期要相對早一些。

5）行業(yè)標(biāo)桿客戶法

在討價還價的時候，我想外貿(mào)業(yè)務(wù)員總會碰到這樣的情況：客戶說我們價格高，會發(fā)來一個別的供應(yīng)商發(fā)給他的PI，價格很低。

正所謂來而不往禮非禮也。其實，無論是談到付款方式還是價格，出現(xiàn)僵局的時候，我也會試一下此方法，因為優(yōu)點是：要么很快見效，要么無效。

我會首先看一下公司客戶記錄表里有沒有和他一個市場的客戶而且比較有名氣的，如果正好有，如A公司，把PI上的價格用PDF處理器修改過以后發(fā)給客戶。告訴他，A公司跟我們做的是這個價格，供你參考。

并且我會告訴客戶：

為什么這些客戶會跟我們合作？因為我們是有良知，講誠信的供應(yīng)商。不會隨意更改品質(zhì)和數(shù)量，不以次充好，不偷斤缺兩，We will expand business with you in a health way.  中國的供應(yīng)商很多，良莠不齊，價格沒有最低只有更低。但太低的價格永遠(yuǎn)意味著潛在的高風(fēng)險，可能是品質(zhì)，可能是數(shù)量，信譽。

Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation.

你做貿(mào)易這么多年，應(yīng)該明白這一點或者你或許曾有過類似經(jīng)歷？

客戶很可能就會被自己說服，給我的價格也沒有比XX公司貴到哪去，既然XX公司都愿意做這種付款方式，可能他們的質(zhì)量，服務(wù)或者某一方面確實很不錯，為何不試著合作一下？

如果公司客戶記錄表里沒有客戶市場上合作的客戶，或者有合作的但不是他們市場上的行業(yè)內(nèi)知名公司，我會利用網(wǎng)絡(luò)，搜一下他當(dāng)?shù)厥袌錾系闹放疲晕⒀芯恳幌拢缓筮x定一家  實力中上等的（不要輕易選擇頂級品牌），LOGO有特色易識別的公司。先把LOGO截圖，并且把E-catalog下載下來研究一下看看，進(jìn)行更多了解。

然后自己做一個PI，PI上為此知名品牌的公司，并且把此知名品牌的LOGO也放上去，加強易識別度，價格當(dāng)然也是精心計量的。付款方式當(dāng)然是我能接受的方式如 T/T (50% before production, the balance pay by in 5 days against B/L copy)，甚至帖上電子版的章，然后發(fā)給客戶，裝得底氣十足，我們跟XXX客戶做的都是這個付款方式和價格，你還有什么擔(dān)心的呢？

當(dāng)然以上的前提是：你最好對此市場上常見的一些大品牌的客戶有初步的了解，并且我建議不要隨意選擇那些頂級品牌。

比如你一個普普通通的工廠連ISO14001和SA8000這類認(rèn)證都提供不了還給3M，NORTH SAFETY 供貨，無異于一個笑話。不要過度夸張，OK？如果連客戶看了都不相信，對你質(zhì)疑，并連番提問你和此品牌合作的事情，你很容易心虛漏了馬腳，給人以不誠信的感覺。

6）公司的規(guī)定

說了那么多，感動天感動地，還是感動不了你。對不起，我也盡力了，沒辦法了，這個是公司的規(guī)定。我也就一打工的，我也不能違規(guī)操作，否則抗不住BOSS的怒火。

這樣把，我把情況報告給領(lǐng)導(dǎo)，Let me report this to our boss to make one last effort, OK ?

如果領(lǐng)導(dǎo)能給予方便，那當(dāng)然皆大歡喜。如果不行，我也沒辦法，你自己再考慮一下啊。( 哥工作還忙，總不能光跟你整天較勁不是？)

回頭自己考慮一下公司規(guī)定的付款方式類型是否太狹窄。如果確實感覺公司有點保守了，就找老板好好談一談。根據(jù)客戶的詢價記錄，統(tǒng)計出客戶曾經(jīng)提出的付款方式，有多少客戶提出詢價，因為我們不能做哪幾種付款方式最終喪失了合作機會，做個詳細(xì)的表格把具體的數(shù)據(jù)給老板看一下，建議公司可以考慮增加其他幾種安全的付款方式，否則喪失很多潛在的訂單，也是一筆巨大損失。

如果老板還有顧慮，就告訴他，現(xiàn)在出口可以用出口信用保險來避免出口風(fēng)險。此處省去信保介紹N字。如果老板死活就是不同意做別的付款方式，那好吧，我也沒轍了。

以上這些方法，當(dāng)然不可能是百分百有效的萬金油，經(jīng)常有些客戶一招就搞定，但還有不少客戶，像“法海”一樣，就是說不通情理。。

所以，付款方式，如果實在談不攏，真心不用糾結(jié)！引用一句網(wǎng)絡(luò)名言：你永遠(yuǎn)不知道，網(wǎng)絡(luò)對面的那一頭和你交流的，是一個人，還是一條狗。

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