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        向顧客介紹產品時，導購經常會遇到這樣的問題，比如說導購介紹完產品的各項優點后，顧客還是充滿了猶豫；顧客在看產品的時候經常說先看看，暫時不需要。遇到這種情況，導購該怎么辦？你總不能使出蠻力讓顧客購買你的產品吧！

        相信很多導購都遇到過這種問題，面對顧客，導購不停的向他們介紹產品的優點，然而，顧客聽完介紹依然是下不了決心購買。

他們總會有這樣的疑問：

這款家具沒有質感，我們不要選這個？

玻璃太難打理，太麻煩了！玻璃太容易沾上手印！

餐桌的玻璃太嬌氣，容易劃傷，容易碎。

這些布藝沙發不好打理。

類似這樣的問題，你一定遇到過很多對嗎？

        導購在介紹產品時，若能介紹清楚顧客擁有這件產品會為其帶來哪些好處，沒有這件產品又會為其帶來哪些壞處，也就是說，“把好處說夠，壞處說夠”，這樣才能促使顧客做出購買決定。

        我們在推銷產品的時候，最容易犯的一個錯誤就是，對產品的所有特點進行了詳細的流水賬式介紹，結果顧客聽完后只是了解了產品的特征，卻不知道這個對自己能有什么利益。

        顧客來到家居賣場的真正目的是購買利益，我們必須讓消費者感覺到產品可以帶給自己益處，同時又必須有特征作為支持，才能打動顧客。

        這種特征應該是顧客能夠認可的，是競爭對手無法提出或未曾提出的，并且在傳播過程中，易于理解和記憶，從而形成極大的的吸引力。我們也可以把它叫做“賣點”。

        那么，如何通過賣點提煉和介紹打動顧客呢？產品的賣點無處不在，無時不有。然而家具賣點的提煉需要有一定的原則：

以贏利為前提

        既然賣點的提煉屬于導購銷售過程中的商業行為，那么贏利無疑是它的第一原則。

        也許有人對這個觀點不以為然，覺得這不是廢話嗎，提煉賣點不就是為了贏利嗎？但是，很多導購就是在這個問題上摔了跟頭。

        一般來說，有兩種情況容易導致賣點的提煉不能為店鋪贏得利潤：

        一是導購提煉的賣點不能為顧客帶來利益，不能說服顧客購買產品的原因，往往表面上看上去光鮮亮麗，但實際對顧客沒有產生進一步的影響；

        二是導購提煉的賣點所針對的細分市場太小，單位推廣成本太高，從而沒有了利潤空間。

賣點提料要求靈活

        賣點不一定是核心利益，但一定與核心的利益有一定關系。

        舉一個例子吧。“白加黑”是治療感冒的藥，但他把產品的特殊形態和特殊服用方法作為最大的賣點，同樣取得了很大的成功。

        所以，在對家具進行賣點提煉的過程中，導購可以不拘泥于一個方面，而是靈活處理。比如從家具的核心利益或服務到品質、原料、包裝等等，幾乎關于這款家具的每一個層面都可以提煉出賣點，就算是價格、廣告中也有賣點可尋。

賣點必須是產品確實存在的

        導購提煉出來的賣點必須是產品確實存在的，而不能弄虛作假；導購和商家所作的承諾要真的能滿足顧客的需求，而不只是說說而已。賣點中所體現的競爭優勢必須是實實在在的。

賣點必須能夠引人注意

        賣點的提煉要引人關注，尤其是目標消費群的關注，否則你說了半天顧客感覺這和他沒關系不就白說了嗎？

        抓住顧客的眼球、耳膜對導購來說很重要。導購要站在顧客的角度去考慮賣點的提煉，很多導購總喜歡把產品利益擴大或者轉嫁到顧客身上，卻不知道如何與顧客的需求進行對接。

賣點易于傳播

        產品的賣點提煉一定要讓顧客聽得明白、記得清楚，這樣才有益于產品的出售。當然，直白和易于傳播是兩碼事。

        比如在宣傳的時候說“家具便宜了”，很直白，但不如“家具和蘿卜一樣價錢”更易于傳播。

賣點要注意時效性

        現在市場上大多品牌的產品賣點，若干年后都會不復存在或者換了新的形式出現。

        賣點是目標顧客所需求和關注的，而顧客的需求和關注是不斷變化的，這就決定了賣點的時效性的特點。一個三年前令某產品名聲鵲起、獲利不菲的賣點，如果現在依然采用，肯定不會得到多少便宜。一個成熟產品的賣點需要不斷豐富以及不斷完善。

        那么，導購要如何挖掘和推銷賣點呢？

品質賣點

        一般來說，這類賣點很容易了解。導購只需要在顧客面前很流暢、清晰地說出來就可以了。這些賣點包括：

        ?材料賣點：例如，紅木比實木好，實木比貼皮好、貼皮比板式好。

        ?結構賣點：結構賣點涉及到設計，好的設計應同時具有實用性和美觀性。

        ?實用性：讓消費者用得更放心、更方便。例如，布藝沙發的可拆裝性。

        ?配件賣點：好的五金件同樣可以很好的提升本產品的市場競爭力。

        ?工藝賣點：一般消費者分不清工藝的好壞，這需要導購詳細講解，讓顧客對產品增加信心。例如，“不銹鋼鋅洗”這類特殊的工藝。

品牌賣點

        產品的品牌地位處于有利地位時，能讓顧客產生一種心理上的滿足感，能給顧客帶來很多附加值。

        從顧客的角度出發，品牌是顧客下定決心購買的重要因素，因此當你進行銷售時，假如你的產品很有品牌優勢，就一定要抓住品牌效應作為賣點向顧客推銷。

人文賣點

        現在是個創意的時代，我們只有給產品賦予某種新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。例如，買菜講究無公害、買奶粉講究不添加等等。

心理賣點

        每個顧客的文化程度、收入水平，社會背景都不一樣，所以，不同的人對產品的需求就會有不同。例如，青少年和兒童家具，環保和款式最能打動顧客；價格、高雅等最能打動中產階級。

        產品除了以質量、品牌作為獨特的賣點外，其性價比的優越性也可以被提煉出來作為產品的賣點，并展示給顧客。

        性價比的優越性在于顧客花費最少的錢買到最劃算的產品，通常這也是顧客消費的最大心理需求。

服務賣點

        售后服務的態度也可以成為賣點，現如今顧客的消費觀念越來越理性化，顧客已經把產品完善的售后服務作為產品不可或缺的一部分。

        如今，很多公司都有終生免費拆裝家具的服務。往往好的服務是二次銷售的開始，好的服務可以讓顧客對本品牌的忠誠度提高。

        賣點是產品向顧客傳達的一種主張，告訴顧客購買產品會得到什么利益。產品賣點無處不在、無時不有。在不同銷售情境下，要掌握產品賣點的提煉和技巧，而不是干巴巴地去陳述產品的所有特性，熟記產品賣點介紹話術會更加利于推銷和成交。

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