介紹完產品的各項優點后,顧客還是充滿了猶豫,該怎么辦?
作者:147小編 更新時間:2024-08-24 點擊數:

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向顧客介紹產品時,導購經常會遇到這樣的問題,比如說導購介紹完產品的各項優點后,顧客還是充滿了猶豫;顧客在看產品的時候經常說先看看,暫時不需要。遇到這種情況,導購該怎么辦?你總不能使出蠻力讓顧客購買你的產品吧!
相信很多導購都遇到過這種問題,面對顧客,導購不停的向他們介紹產品的優點,然而,顧客聽完介紹依然是下不了決心購買。
他們總會有這樣的疑問:
這款家具沒有質感,我們不要選這個?
玻璃太難打理,太麻煩了!玻璃太容易沾上手印!
餐桌的玻璃太嬌氣,容易劃傷,容易碎。
這些布藝沙發不好打理。
類似這樣的問題,你一定遇到過很多對嗎?
導購在介紹產品時,若能介紹清楚顧客擁有這件產品會為其帶來哪些好處,沒有這件產品又會為其帶來哪些壞處,也就是說,“把好處說夠,壞處說夠”,這樣才能促使顧客做出購買決定。
我們在推銷產品的時候,最容易犯的一個錯誤就是,對產品的所有特點進行了詳細的流水賬式介紹,結果顧客聽完后只是了解了產品的特征,卻不知道這個對自己能有什么利益。
顧客來到家居賣場的真正目的是購買利益,我們必須讓消費者感覺到產品可以帶給自己益處,同時又必須有特征作為支持,才能打動顧客。
這種特征應該是顧客能夠認可的,是競爭對手無法提出或未曾提出的,并且在傳播過程中,易于理解和記憶,從而形成極大的的吸引力。我們也可以把它叫做“賣點”。
那么,如何通過賣點提煉和介紹打動顧客呢?產品的賣點無處不在,無時不有。然而家具賣點的提煉需要有一定的原則:
以贏利為前提
既然賣點的提煉屬于導購銷售過程中的商業行為,那么贏利無疑是它的第一原則。
也許有人對這個觀點不以為然,覺得這不是廢話嗎,提煉賣點不就是為了贏利嗎?但是,很多導購就是在這個問題上摔了跟頭。
一般來說,有兩種情況容易導致賣點的提煉不能為店鋪贏得利潤:
一是導購提煉的賣點不能為顧客帶來利益,不能說服顧客購買產品的原因,往往表面上看上去光鮮亮麗,但實際對顧客沒有產生進一步的影響;
二是導購提煉的賣點所針對的細分市場太小,單位推廣成本太高,從而沒有了利潤空間。
賣點提料要求靈活
賣點不一定是核心利益,但一定與核心的利益有一定關系。
舉一個例子吧。“白加黑”是治療感冒的藥,但他把產品的特殊形態和特殊服用方法作為最大的賣點,同樣取得了很大的成功。
所以,在對家具進行賣點提煉的過程中,導購可以不拘泥于一個方面,而是靈活處理。比如從家具的核心利益或服務到品質、原料、包裝等等,幾乎關于這款家具的每一個層面都可以提煉出賣點,就算是價格、廣告中也有賣點可尋。
賣點必須是產品確實存在的
導購提煉出來的賣點必須是產品確實存在的,而不能弄虛作假;導購和商家所作的承諾要真的能滿足顧客的需求,而不只是說說而已。賣點中所體現的競爭優勢必須是實實在在的。
賣點必須能夠引人注意
賣點的提煉要引人關注,尤其是目標消費群的關注,否則你說了半天顧客感覺這和他沒關系不就白說了嗎?
抓住顧客的眼球、耳膜對導購來說很重要。導購要站在顧客的角度去考慮賣點的提煉,很多導購總喜歡把產品利益擴大或者轉嫁到顧客身上,卻不知道如何與顧客的需求進行對接。
賣點易于傳播
產品的賣點提煉一定要讓顧客聽得明白、記得清楚,這樣才有益于產品的出售。當然,直白和易于傳播是兩碼事。
比如在宣傳的時候說“家具便宜了”,很直白,但不如“家具和蘿卜一樣價錢”更易于傳播。
賣點要注意時效性
現在市場上大多品牌的產品賣點,若干年后都會不復存在或者換了新的形式出現。
賣點是目標顧客所需求和關注的,而顧客的需求和關注是不斷變化的,這就決定了賣點的時效性的特點。一個三年前令某產品名聲鵲起、獲利不菲的賣點,如果現在依然采用,肯定不會得到多少便宜。一個成熟產品的賣點需要不斷豐富以及不斷完善。
那么,導購要如何挖掘和推銷賣點呢?
品質賣點
一般來說,這類賣點很容易了解。導購只需要在顧客面前很流暢、清晰地說出來就可以了。這些賣點包括:
?材料賣點:例如,紅木比實木好,實木比貼皮好、貼皮比板式好。
?結構賣點:結構賣點涉及到設計,好的設計應同時具有實用性和美觀性。
?實用性:讓消費者用得更放心、更方便。例如,布藝沙發的可拆裝性。
?配件賣點:好的五金件同樣可以很好的提升本產品的市場競爭力。
?工藝賣點:一般消費者分不清工藝的好壞,這需要導購詳細講解,讓顧客對產品增加信心。例如,“不銹鋼鋅洗”這類特殊的工藝。
品牌賣點
產品的品牌地位處于有利地位時,能讓顧客產生一種心理上的滿足感,能給顧客帶來很多附加值。
從顧客的角度出發,品牌是顧客下定決心購買的重要因素,因此當你進行銷售時,假如你的產品很有品牌優勢,就一定要抓住品牌效應作為賣點向顧客推銷。
人文賣點
現在是個創意的時代,我們只有給產品賦予某種新的文化概念,其附加值才能得到更大的提升。例如,買菜講究無公害、買奶粉講究不添加等等。
心理賣點
每個顧客的文化程度、收入水平,社會背景都不一樣,所以,不同的人對產品的需求就會有不同。例如,青少年和兒童家具,環保和款式最能打動顧客;價格、高雅等最能打動中產階級。
產品除了以質量、品牌作為獨特的賣點外,其性價比的優越性也可以被提煉出來作為產品的賣點,并展示給顧客。
性價比的優越性在于顧客花費最少的錢買到最劃算的產品,通常這也是顧客消費的最大心理需求。
服務賣點
售后服務的態度也可以成為賣點,現如今顧客的消費觀念越來越理性化,顧客已經把產品完善的售后服務作為產品不可或缺的一部分。
如今,很多公司都有終生免費拆裝家具的服務。往往好的服務是二次銷售的開始,好的服務可以讓顧客對本品牌的忠誠度提高。
賣點是產品向顧客傳達的一種主張,告訴顧客購買產品會得到什么利益。產品賣點無處不在、無時不有。在不同銷售情境下,要掌握產品賣點的提煉和技巧,而不是干巴巴地去陳述產品的所有特性,熟記產品賣點介紹話術會更加利于推銷和成交。
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